Como cada cliente tem um perfil diferenciado, o corretor de imóveis só vai conseguir se relacionar bem com seu público quando ele entender o comportamento particular de cada um. Desse modo, é possível atender a cada tipo de pessoa de uma forma diferente, encontrando o imóvel mais compatível com o perfil do cliente, além de adaptar a linguagem conforme as características dele.
Pensando exatamente nisso, selecionamos, abaixo, algumas sugestões que você deve seguir para relacionar com cliente no mercado imobiliário. Conquistar a confiança do seu público é o caminho certo para converter um bate papo em uma boa venda.
O primeiro contato
As conversas iniciais com o cliente têm uma importância particular. É a partir dela que você decide qual residência mostrar para o cliente e qual caminho adotar para as conversas. Nesse sentido, faça uma pequena entrevista com ele, perguntando quais são suas preferências e até mesmo o conjunto familiar. Saber se ele é casado (a) e tem filhos, por exemplo, faz toda a diferença na hora da negociação.
Entre outros detalhes, o objetivo da entrevista é conseguir o máximo de informações possíveis. São elas que vão apontar o caminho para a melhor abordagem nas etapas posteriores.
O cliente também precisa saber a importância da entrevista, então não deixe de falar isso para ele. Mas você não precisa fazer da entrevista um processo rígido, incômodo, frio e cansativo. Desenvolva a entrevista em tom de informalidade, como uma conversa num café. Sentar-se ao lado do cliente e desligar o telefone ou o colocar no vibracall são bons gestos que também indicam o quanto você está envolvido na conversa.
Como em uma boa conversa, não deixe de mencionar, com moderada frequência, o nome do cliente durante a entrevista. E faça anotações das informações mais relevantes. Torne a conversa evolutiva, partindo do pedido de alguns dados básicos e gerais, como nome, local onde mora e profissão, até chegar em pontos mais específicos. Esse é um bom caminho para que o cliente fique seguro. Sendo necessário, ao fim, repasse algumas informações que você anotou.
Identificando o perfil do cliente
Só mesmo durante o contato que o perfil do cliente pode ser identificado, fazendo surgir as perguntas corretas. No entanto, alguns perfis já são conhecidos entre os profissionais do mercado imobiliário.
Podemos nos deparar com vários tipos de clientes, veja:
- O cliente família que está sempre preocupado com o bem-estar da família. Em muitos casos, eles não fazem visitas ao imóvel sozinhos. Durante a conversa com eles, vale destacar os benefícios que todos membros da família podem ter com aquele imóvel.
- O cliente sabe-tudo é altamente informado e entende de tudo. Nesse caso, é sugerido que o corretor conduza a negociação, estimulando o cliente a falar mais. Este é o perfil mais desafiador.
- Há também os clientes sonhadores. Eles não sabem muito bem o que querem e querem tudo ao mesmo tempo. Então, fica sob sua responsabilidade diagnosticar o que ele deseja, como se fosse um médico mesmo. Seja objetivo nas perguntas, mas não responda por ele e trabalhe com projeções para o futuro para ajudá-lo a identificar as consequências de suas escolhas.
- O cliente investidor é um dos mais interessados na aquisição de imóveis comerciais e tem seus resultados bem estabelecidos. Para ele, é bom apresentar números, vantagens comerciais e lucros que aquele negócio pode render.
- O último entre os mais conhecidos é o cliente realista, que sabe o quer e tem clareza das informações, só deseja validá-las. Portanto, utilize as informações do mercado para validar o que esse cliente já sabe, quando for o caso.
De qualquer forma, estar devidamente informado só ajuda no contato com esses e outros tipos de clientes. E quanto mais você conseguir ouvir, melhor. Não deixe de pedir sugestões e críticas sobre o atendimento e invista no pós-venda para ter a certeza de que as impressões deixadas foram as melhores.
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