É um conjunto de vários fatores que determina se um cliente compra ou não um imóvel. Entre eles, podemos citar, o valor, localização e até mesmo o corretor que vai atendê-lo. Nesse mercado dinâmico, é natural que diversos clientes sejam conquistados e outros, perdidos. Mas para favorecer essa conta para o lado do profissional, o corretor precisa conhecer o mercado imobiliário e, sobretudo, quais são as motivações que levam o cliente a fechar um negócio.
Para ajudá-lo nessa tarefa, preparamos cinco dicas que podem diminuir as chances de um cliente não desistir de comprar um imóvel. Só entendendo o perfil do cliente, que o corretor consegue construir argumentos para retornar as negociações e manter o bom relacionamento. Então, vamos lá!
Informação como ferramenta de sucesso
Informação é uma arma poderosa. A maioria das objeções podem ser superadas se o corretor for capaz de sanar dúvidas de bate pronto. Mas lembre-se: os clientes querem ser convencidos, não enganados. Para isso, ele chega a testar o corretor de todas as formas e ver a possibilidade de tirar alguma vantagem na negociação. São as dúvidas que definem o grau de interesse do cliente. Só com preparo, é possível enfrentar objeções e dúvidas do futuro comprador.
Nesse sentido, reúna o máximo de informações sobre o imóvel, bem como da região onde ele está localizado. Não se limite a falar o número de cômodos e as condições de pagamento. Vá além: fale sobre a posição do sol nos ambientes da casa, dê dicas de decoração e mostre onde estão localizados os principais pontos comerciais da região.
Faça uma autocrítica
Como falamos no início do texto, esteja preparado para enfrentar objeções de clientes. Muitas vezes, eles desistem do negócio por conta do alto valor do imóvel, ou porque encontraram uma oferta mais atrativa ou até devido a um mau atendimento.
Enfim, nesse momento, é importante estar preparado para lidar com falhas no seu processo de vendas. Se você fizer uma autocrítica, isso pode ser benéfico para você perceber onde errou e procurar corrigir em futuras negociações. Então, aproveite essa experiência ruim para realinhar suas estratégias e preparar novas táticas de vendas.
Conheça seu cliente
Faça muitas perguntas antes de apresentar um produto. Para fazer o melhor atendimento possível, é preciso entender as motivações de cada cliente. Ao entender os motivos da compra, você consegue juntar elementos para negociar um apartamento mais caro, porém que atenda melhor às expectativas dele.
Lide com a imaginação do cliente
Usar os sonhos do cliente como ferramenta de vendas é uma boa saída. Motive o comprador a usar a imaginação. É importante ter em mente que cada caso é um caso e exige posturas diferentes.
Por exemplo, o preço é um ponto que o cliente leva em consideração. No entanto, não é o único fator determinante para decidir uma compra. Tudo pode ser negociável. Você deve informá-lo que muitas vezes uma residência mais cara proporciona mais momentos de felicidade para a família. A sua apresentação e proposta de venda são elementos mais importantes que o preço na hora da decisão final.
Identifique os clientes perdidos
Agora que você já aprendeu como manter um cliente atraído, pode pensar em maneiras de reconquistar um cliente insatisfeito. Não há uma fórmula mágica para isso, mas é possível reverter uma experiência ruim e resgatar a confiança do cliente.
Antes de tudo, identifique os clientes perdidos. Saber quem foram os clientes desistentes não significa conhecê-los. Comece, então, resgatando quantos contatos vocês tiveram, se chegaram a realizar uma visita no imóvel e quando foi a última vez que conversaram.
Para que você consiga realizar esses controles de maneira correta é necessário utilizar um CRM Imobiliário completo, dessa forma, convidamos você a conhecer melhor a plataforma ville Imob. Analisando esses dados, tente descobrir os pontos em que você errou e tente uma abordagem diferente.
Agora é só aproveitar as dicas e colocar em prática! Bons Negócios.
