Você já ouviu falar na jornada de compra de imóveis? Seja se você é um corretor ou uma corretora autônoma ou proprietário de uma imobiliária, saiba que é fundamental ter entender todos os passos da jornada de compra de imóveis, uma vez que é isto que poderá direcionar toda e qualquer ação de marketing na sua empresa.
É claro que a jornada de compra de imóveis está totalmente conectada com o comportamento do consumidor no mercado imobiliário.
Afinal, a jornada nada mais é do que a execução do comportamento, que é onde efetivamente o prospecto trilha um caminho até converter em alguma venda de produto.
Mas, que caminho é esse? Quais são as fases da jornada de compra? E o que você pode fazer para aproveitar estas informações, de maneira que anteveja os passos de seus leads imobiliários, a fim de transformá-los em clientes? Este é o tema do texto de hoje.
Portanto, continue lendo para entender tudo. Vamos lá?
Jornada de compra de imóveis – O que é isso e qual é a real importância de entender para ter mais retorno em vendas imobiliárias
A jornada de compra de imóveis nada mais é do que o caminho que qualquer cliente trilha antes de comprar uma casa ou um apartamento. É claro que cada pessoa é única e vai agir de uma maneira muito peculiar para a tomada de decisão.
Porém, existem alguns critérios muito importantes e “universais” que podem ser considerados para interpretar o caminho que um lead percorre até comprar um produto.
Para te ajudar, separamos este caminho em cinco fases diferentes, que são justamente as fases que podem fazer toda diferença para uma decisão de compra futura. Veja:
- Fase #1 – A ponderação da compra de um imóvel para realizar um sonho ou para começar a investir;
- Fase #2 – Pesquisas online e offline com um olhar mais apurado para ofertas e anúncios de imóveis;
- Fase #3 – As conversas com amigos e família sobre o assunto começam a ficar mais intensas, interessantes e ativas;
- Fase #4 – A busca mais ativa e decisiva começa a acontecer – Já há uma decisão inconsciente do que o prospecto quer ou precisa;
- Fase #5 – A compra efetivamente acontece e o negócio é selado entre imobiliária e cliente;
É claro que uma lista resumida como esta pode facilmente entregar um entendimento de que a jornada de compra acontece rapidamente. Afinal, são apenas cinco passos até uma venda efetivamente acontecer.
Mas, saiba que não é bem assim. A jornada de compra de imóveis pode demorar muitos meses. Um prospecto pode facilmente passar mais de dois anos entre o processo de concepção da ideia de comprar um imóvel, até efetivamente comprá-lo.
A grande “chave” desta situação é entender que o tempo vai passar. Ou seja, alguém que começa a comprar um imóvel hoje, poderá comprá-lo somente daqui a dois anos. Mas, estes dois anos vão passar.
E a imobiliária que mais se preparou é aquela que vai conseguir vender o produto para os prospectos que estão a poucos passos de fechar um negócio.
Portanto, a Ville Imob quer ajudar você a se preparar para o momento da compra, entendendo de maneira mais profunda cada uma das fases do processo – que demora, mas chega. Continue lendo.
Fase #1 – A ponderação da compra de um imóvel para realizar um sonho ou para começar a investir
Tudo começa pela ponderação de uma compra de imóvel. Ou seja, de maneira geral, a jornada de compra de imóveis começa a partir do momento que o prospecto começa a ponderar a compra de um imóvel novo. Seja para realizar um sonho e ter uma casa maior, ou seja para começar a investir e ter imóveis alugados.
A ponderação é o ato de cogitar a compra. E isto pode acontecer de muitas maneiras diferentes. Ou seja, os estímulos que o potencial cliente recebe, anos antes, faz com que ele compre ou deixe de comprar um imóvel lá na frente. É nesta fase que a primeira ideia vem a mente de uma maneira muito sutil, em uma conversa entre amigos, em algum vídeo na internet ou algum anúncio em redes sociais.
O principal fator que devemos levar em consideração na fase 1 do processo de compra, são os insights. Um simples insight com alguma ideia ou chamada publicitária, vai ter um efeito muito grande no longo prazo de uma campanha estruturada para conversão de novos clientes.
Por isso é fundamental que você sempre considere o longo prazo – pois aquilo que se diz hoje, pode facilmente se converter em dinheiro no caixa daqui a alguns meses. Pense sempre nisso, ok?
Leia depois: E-book Como funciona o processo de venda de um imóvel
Fase #2 – Pesquisas online e offline com um olhar mais apurado para ofertas e anúncios de imóveis
A partir do momento que o prospecto consegue ter a ideia inicial de que ele quer comprar um imóvel, a fase 2 começa. Esta é uma fase muito específica e que consegue, de alguma forma, reunir uma série de pesquisas – ainda superficiais – sobre o assunto.
Ou seja, além de ponderar a compra de um imóvel, o prospecto começa a pesquisar sobre o assunto de uma maneira também sutil e simples.
Ele busca no Google por imóveis na região, observa placas de “vende-se” no trajeto que ele faz do trabalho pra casa e por aí vai. Entenda que as pesquisas aqui não são feitas de maneira robusta e voltadas para a compra.
Elas são feitas apenas para alimentar aquela ponderação levantada na fase 1, que pode ter acontecido muitos meses antes.
Para imaginar isso, pense o seguinte: uma conversa entre amigos, onde surge o assunto de imóveis. A conversa se desenvolve de uma maneira simples e objetiva, sem aprofundamentos, mas de uma maneira suficiente para o prospecto lembrar da conversa semanas depois e pensar: “deixa eu ter uma ideia de imóveis, vou dar uma pesquisada”.
Nesta fase, vários gatilhos mentais são disparados na mente do potencial cliente, que está em sua fase inicial de compra.
Aqui, ele vai encontrar muitos tipos de imóveis diferentes – casas, apartamentos, sítios, terrenos, imóveis na planta e imóveis de leilão. Afinal, ele ainda não sabe o que quer, pois está desenvolvendo ideias e ponderando situações.
Esta é a fase da descoberta.
Tudo é novo e desconhecido, mas chama muita atenção do prospecto, que começa a desenvolver algumas ideias do que ele poderia comprar lá na frente. E a sua imobiliária, claro, precisa estar preparada para poder oferecer o produto certo. Vamos ensinar como fazer isso logo mais. Continue lendo.
Fase #3 – As conversas com amigos e família sobre o assunto começam a ficar mais intensas, interessantes e ativas
A fase 3 é marcada por um início de conversa um pouco mais intenso. Você pode perceber que a fase 1 começa através de uma conversa e uma ponderação, não é mesmo?
Mas, a fase 3, embora semelhante, tem muita diferença. Aqui, o tom da conversa começa a ficar muito mais focado e direcionado para uma compra no futuro, que está prestes a acontecer.
Ou seja, as conversas com amigos ou família sobre determinado imóvel, vontade ou desejo de compra, começam a ser pautadas pela exploração de sonhos e criação de imagens projetadas do futuro.
Um casal que começa a conversar sobre uma casa nova, começa a imaginar também uma família crescendo, uma criança brincando no gramado ou um cachorro para fazer companhia.
É nesta fase que muitas imobiliárias começam a explorar os prospectos de maneira ainda mais ativa e direta, pois o campo do sonho é muito sensível e pode trazer muitos resultados positivos para qualquer campanha de marketing.
Afinal, falar o que as pessoas querem ouvir é uma das melhores conduções para qualquer campanha de marketing, pois engaja, gera empatia e aproxima o prospecto da marca.
Nesta fase, ainda, os prospectos vão elaborar planos e, quem sabe, colocar uma data para a compra de um imóvel dos sonhos ou para investimentos.
O que faz a jornada de compra de imóveis entrar em uma camada mais afunilada do funil de vendas. E para entender melhor como funciona e o que é um funil de vendas para imobiliárias, clique aqui.
Vamos entender, a seguir, a fase 4 da jornada de compra de imóveis. Acompanhe.
Fase #4 – A busca mais ativa e decisiva começa a acontecer – Já há uma decisão inconsciente do que o prospecto quer ou precisa
Depois das fases de ponderação, sonhos e pesquisas superficiais sobre determinado assunto (imóveis), a jornada de compra começa entrar em uma fase bem específica.
Ou seja, a partir da fase 4, podemos notar prospectos muito mais ativos e engajados em, de fato, encontrar um imóvel que faça sentido para as necessidades e desejos gerados em todas as fases anteriores.
Aqui, vamos notar uma busca mais decisiva e ativa.
As pesquisas são mais intensas e focadas, pois já há um esclarecimento e uma determinação do que se está buscando. Portanto, a fase 4 fica marcada pela atitude de decisão – ainda não há a compra, mas o prospecto fica a poucos passos de isto acontecer.
Imagine que nesta fase, o prospecto possa facilmente começar a construir uma coleção de links de imobiliárias, com imóveis que são agradáveis aos desejos criados anteriormente.
Ainda, o lead começa a se aproximar de quem tem o produto ideal (que pode ser sua imobiliária) e, então, relações mais próximas começam a acontecer.
O prospecto pode entrar em lista de e-mails, em grupos de WhatsApp, em grupos de Telegram e tudo que tiver algum tipo de afinidade com os gostos pessoais dele, pautado em um produto específico.
E a imobiliária ou corretor de imóveis que conseguir ter a competência para “abraçar” o lead na fase 4, certamente estará muito próximo de realizar uma venda. Pois, como você sabe, a venda de um imóvel começa muito tempo antes de a transação realmente acontecer.
Muitas vezes, na fase 4 o prospecto já tem uma decisão tomada. Mas por vezes, a decisão final ficará apenas para a fase 5, onde deverá haver uma escolha que faça com que as coisas andem. Vamos entender a fase 5 a partir de agora. Acompanhe!
Para ler depois: 45 Dicas de E-mail Marketing Imobiliário para suas campanhas de Marketing Digital
Fase #5 – A compra efetivamente acontece e o negócio é selado entre imobiliária e cliente
Chegamos, então, a fase 5.
Podemos chegar nesta fase depois de longos (mas viáveis) 2 anos de espera. Sim, um lead imobiliário pode levar até 2 anos para tomar uma decisão de compra e finalmente comprar o imóvel que tanto sonhou.
Pois o processo é longo e envolve muito mais do que simplesmente encontrar o imóvel mais bonito, mais amplo ou mais bem localizado. O imóvel representa muitas condições e comportamentos do prospecto. E por isso, ele demorará a tomar uma decisão, pois quer tomar a melhor decisão.
Somente as imobiliárias ou corretores mais preparados é que chegarão a fase final de uma jornada de compra de imóveis.
Há aquelas campanhas que vão abandonar o prospecto no meio do caminho e há aquelas que vão até o fim. Por isso, quanto mais dados e informações você conseguir coletar de seus prospectos durante um processo de maturação desenvolvimento de uma venda, melhor.
A fase 5 é marcada pela decisão final de compra de um cliente que começou a pensar sobre o assunto anos ou meses antes.
Aquela simples conversa em um churrasco pode, sim, ser transformada em faturamento para a sua imobiliária. E vamos entender melhor o que você pode fazer para aproveitar cada etapa do processo de uma maneira mais efetiva.
Veja abaixo.
Como trabalhar a jornada de compra do prospecto através do marketing digital com um plano de conteúdo eficaz
A jornada de compra de imóveis começa muito antes da compra em si. E você deve posicionar sua imobiliária no mercado de uma maneira que isso e possa, então, nutrir cada um dos prospectos que eventualmente se converterão em clientes.
Portanto, faça um plano de marketing que envolva a criação de conteúdos que gerem valor para quem está começando a pensar em comprar um imóvel e para quem está em fases mais avançadas do processo.
Use o marketing digital para atingir as pessoas certas com a produção de conteúdos que façam as pessoas lembrarem e ficarem próximas da sua imobiliária.
Afinal, você vai querer que seus prospectos estejam conectados com a sua marca no momento que eles decidirem comprar, não é mesmo? Pense nisso e boas vendas!
