Você sabe como sua imobiliária vai lucrar mais em tempos que cada vez mais o diferencial terá mais valor? A verdade é que existem dezenas de alternativas para que você consiga continuar vendendo e atraindo novos clientes. E uma destas alternativas está relacionada ao sistema límbico dos prospectos. Ou seja, trabalhando as questões emocionais. O sistema emocional muitas vezes poderá falar mais alto na tomada de decisão. E isto acontece de diversas maneiras. Tudo dependerá dos gatilhos mentais que você utilizar. No texto de hoje, queremos falar especificamente de um tipo de gatilho: os depoimentos de clientes satisfeitos. Se você acha que uma venda acaba no momento que o dinheiro entra na sua conta bancária, é melhor começar a repensar suas estratégias. Afinal, é preciso compreender o processo como um todo e, mesmo depois de uma venda feita, você ainda poderá encontrar artifícios para vender mais para outras pessoas. Se você quer entender mais sobre o tema, continue lendo.
Sua imobiliária vai lucrar mais com depoimentos de clientes satisfeitos – Veja como
Você pode estar se perguntando como a sua imobiliária vai lucrar mais com depoimentos de clientes já satisfeitos, certo? Pois bem, esta é uma ferramenta poderosíssima que poderá ser usada em diversos tipos de campanhas de marketing. Seja se você está lançando um produto ou mesmo se está recolocando ele para venda. Por isso, o objetivo deste texto é te ajudar a entender melhor quais serão os melhores caminhos que você poderá trilhar. Assim, poderá aproveitar ao máximo os benefícios de trabalhar com captação e ativa de depoimentos. Por isso, pegue caneta e papel e vamos aos estudos.
Como os depoimentos ativam gatilhos potentes na mente de prospectos
Antes de mais nada, precisamos entender como os depoimentos de clientes satisfeitos vão, de fato, melhorar um percentual de vendas na sua imobiliária. Aqui, pode entrar uma série de questões e atributos. Você poderia dizer que um depoimento gera mais credibilidade para a empresa. E isto é verdade. Mas, não só isso. Quando estamos falando de depoimentos após um produto satisfazer um cliente, estamos automaticamente falando de gatilhos mentais. Um gatilho mental, é uma maneira de oferecer ao cérebro um “atalho” para que ele não precise pensar de maneira profunda e racional demais a respeito de um tema. E os depoimentos, claro, são um gatilho. Eles são chamados de gatilhos de prova social. Ou seja, você mostrará para um prospecto que outras pessoas já compraram e estão felizes. Porém, há algumas regrinhas que precisam ser seguidas. Caso contrário, o que deveria ser algo bom, pode se tornar algo ruim. Por mais que você tenha muitos depoimentos, saiba que eles precisam aparecer nos momentos certos e com uma linguagem apropriada. Ou seja, você não pode apresentar este gatilho de qualquer maneira e a todo momento. Caso faça isso, a construção de uma venda poderá não funcionar como você esperava. Você não pode, jamais, subestimar a inteligência de um prospecto. Não pense que bastará mostrar milhares de depoimentos e a “mágica” acontecerá. Isto é um erro. E para aprender melhor como usar esta ferramenta, continue lendo. Veremos a seguir.
O que deve conter em um depoimento de um cliente satisfeito?
Sua imobiliária vai lucrar mais a partir do momento que começar a usar os depoimentos de clientes satisfeitos, de uma maneira estratégica e inteligente. Mas, o que significa isso, na prática? Significa que você vai precisar pensar em como captar, como mostrar e como aproveitar ao máximo uma compra bem sucedida. É claro que não há uma receita ou uma fórmula mágica. Afinal, cada cliente será único e cada depoimento, também. Quanto mais autêntico e menos “forçado”, melhor. Esta talvez seja a melhor recomendação. Mas, o que precisa ter neste depoimento? O que o cliente precisa dizer? Existem palavras “mágicas”? Separamos três tópicos que vão te ajudar a entender melhor tudo isso. Veja abaixo:
- Uma história verídica e autêntica;
- Humildade, empatia e conexão;
- Contar uma história é melhor do que uma recomendação direcional;
Vamos entender melhor cada tópico a partir de agora. Acompanhe para aprofundar mais o seu estudo.
Uma história verídica e autêntica
Sua imobiliária vai lucrar mais a partir do momento que começar a utilizar a história (storytelling), como uma forma de aproximar e atrair clientes. Histórias encantam, envolvem e vendem. E você vai querer usar isso para melhorar sua conversão! Portanto, utilize os depoimentos de clientes satisfeitos como um campo onde eles possam contar a história deles com sua imobiliária. Deixe que falem. Quanto mais detalhes, melhor. E se for em vídeo, melhor ainda. Um depoimento não precisa ser apenas uma ou duas linhas de texto, onde o cliente que gostou do produto diz que “recomenda” sua imobiliária. Este tipo de depoimento também funciona. Mas dá para fazer muito melhor. Pense sempre no seu prospecto. Ou seja, na pessoa que tem potencial de comprar um produto seu. Você precisa entender a vida e o comportamento dela. E estes detalhes, depois, poderão aparecer na história verídica e autêntica que seu cliente satisfeito contar. Este é o motivo de você deixar que o prospecto fale a vontade. Pois ele precisará, de fato, demonstrar autenticidade. E depois, você utilizará os elementos que mais fizerem sentido para o que o seu prospecto está passando naquele momento. O prospecto que assistir/ler o depoimento, precisa pensar, de maneira inconsciente: “poxa vida, essa pessoa poderia ser eu!”
Humildade, empatia e conexão
Outro detalhe importantíssimo que precisa estar nos depoimentos de seus clientes satisfeitos, é a humildade. Além disso, o discurso precisa trazer empatia e gerar conexão com o prospecto. Lembre-se que este tipo de ferramenta servirá para impulsionar um possível cliente a comprar de você. E não para aumentar o seu ego ou o ego da sua imobiliária como um todo. Entender isto, faz toda diferença. Portanto, quanto mais humano for este depoimento, melhor para as vendas futuras. Depois, seu trabalho será encontrar os detalhes perfeitos do depoimento, que possam casar com a persona de determinado produto. Um exemplo de empatia, poderia ser o seguinte. Imagine que você tenha um cliente satisfeito, que acabou de comprar o primeiro apartamento. Trata-se de um casal jovem, sem filhos. Pois bem, o depoimento que este cliente gerar, não servirá para vender imóveis a pessoas mais velhas, com dois ou três filhos e que acabaram de se aposentar. Concorda? Portanto, utilizar o depoimento certo, para o prospecto certo, é o que fará tudo acontecer. Isto gerará conexão e, a conexão, gerará vendas.
Contar uma história é melhor do que uma recomendação direcional
Você já ouviu falar de storytelling para imobiliárias? Pois bem, esta é uma maneira incrível de construir empatia, conexão e vender imóveis. Afinal, uma boa história é uma ótima ferramenta de vendas. E, adivinhe: um bom depoimento, contado de uma maneira humilde, simples e livre (conforme mencionamos anteriormente), é uma ótima forma de gerar storytelling. Deixe que seu prospecto fale a experiência dele com sua imobiliária. Se você dirigir o depoimento, faça isso de forma sutil. Não diga para o cliente o que ele deve ou não dizer no vídeo ou texto. Ele precisa ser autêntico e ele mesmo. O prospecto que consumir este depoimento, conseguirá perceber se o depoimento é espontâneo ou foi criado. Um bom ponto de partida, caso seu cliente não saiba como começar, é: peça para ele contar a história dele com sua imobiliária. Quanto mais detalhes, melhor. Isto engaja e cria muita proximidade com quem verdadeiramente vai ser impactado pelo depoimento. Evite aqueles tipos de depoimentos engessados, pedindo para o cliente apenas recomendar sua imobiliária. Isto fica muito artificial e gera pouca (ou quase nenhuma) empatia. Ok?
Como captar bons depoimentos de clientes satisfeitos?
Até aqui, já entendemos a importância e a força que um depoimento de um cliente satisfeito tem para aumentar as vendas da sua imobiliária. Entendemos, também, como este depoimento deve ser feito e o que deve ser evitado. Porém, agora entramos em outra situação complicada: como captar bons depoimentos? Nem sempre um cliente que comprou um produto de você, terá o interesse ou a vontade de gerar um depoimento. E, neste caso, o trabalho de captação precisa acontecer. Para isso, existem alguns tópicos que você poderá levar em consideração. Separamos eles abaixo. Veja:
- Peça comentários ou avaliações de um produto;
- Ofereça algum bônus especial em troca de um depoimento – Desconto, brinde, conteúdo de valor;
- Dê espaço em redes sociais para que comentários orgânicos surjam;
- Crie uma conta no Reclame Aqui para construir autoridade online;
Falaremos sobre cada um dos pontos acima a partir de agora. Assim, você poderá entender melhor como colocar em prática estas formas de captar depoimentos poderosos. Vamos lá?
Peça comentários ou avaliações de um produto
O ponto de partida para conseguir bons depoimentos de clientes satisfeitos é, sem dúvida nenhuma, pedir por estes depoimentos. Ou seja, depois que você vendeu e fez o pós-venda, não tenha medo: peça um depoimento. Se o seu produto for bom e de fato resolveu um problema do cliente, ele terá o prazer de dizer isso espontaneamente. Este pedido pode acontecer de diversas maneiras: e-mail, telefone, WhatsApp, pessoalmente, etc. O importante é deixar claro que você tem interesse de ouvir a experiência do seu cliente, como forma de melhorar os serviços e produtos posteriormente. Muitas vezes, o cliente não hesitará e falará sem problemas. Mas, algumas vezes, será necessário ter um poder de convencimento um pouco maior. E para isso, recomendamos que siga o o próximo tópico. Acompanhe.
Ofereça algum bônus especial em troca de um depoimento – Desconto, brinde, conteúdo de valor
Tirando aqueles clientes que falarão sem problemas e gerarão comentários que possam agregar nas vendas futuras, há sempre os que serão mais resistentes. Neste caso, você precisará ter um trabalho um pouco mais ativo de captação de depoimentos. Ou seja, você precisará criar estratégias que incentivem os clientes a gerarem depoimentos e comentários. Você poderá fazer isto de diversas maneiras, desde que a barreira da veracidade não seja ultrapassada. Ou seja, você não pode pagar para alguém falar bem da sua imobiliária. No longo prazo, este tipo de situação acabará falindo sua empresa, pois não há autenticidade. Um cliente satisfeito que não quer dar um depoimento, pode ser convencido a fazê-lo com algum bônus, algum desconto especial ou mesmo algum produto ou conteúdo de valor. Ofereça algo em troca, sem medo. Entenda o que possa ser do interesse deste cliente e dê isso como forma de bonificação para que ele fale. Dica: ofereça algo para seu cliente dar um depoimento. E não para ele falar o que você quer que ele diga, ok? Há uma tremenda diferença entre um ponto e outro. Pense nisso!
Dê espaço em redes sociais para que comentários orgânicos surjam
Uma maneira orgânica e muito interessante de capturar comentários e depoimentos de clientes satisfeitos, é através das redes sociais. Se a sua imobiliária tiver muitos clientes atendidos, você poderá gerar postagens que instiguem o comentário destas pessoas. E, a partir disso, poderá fazer uma colheita daqueles que mais fizerem sentido para os próximos prospectos. Esta é uma forma simples, fácil e rápida de buscar entender o que um cliente já atendido, tem a falar da sua empresa. Neste caso, possivelmente haverão também comentários ruins. E você poderá usá-los para melhorar ainda mais algum processo ou mesmo entender a motivação de um comentário negativo. Ou seja, você estará unindo o útil ao agradável a partir do momento que dá espaço ao público para falar nas suas redes sociais. Interessante, não é mesmo?
Crie uma conta no Reclame Aqui para construir autoridade online
E por fim, você ainda poderá criar uma conta no site Reclame Aqui e deixar que as pessoas comentem por lá. Busque resolver todos os problemas para que sua imobiliária fique positivada na plataforma. Com o tempo, você poderá usar isto como argumento de venda. Assim, sua imobiliária vai lucrar mais pelo simples fato de atender bem e oferecer um bom serviço ou produto. Basta que as pessoas que já compraram, confirmem isso para as que ainda não compraram. Conte com a Ville Imob para te ajudar a construir uma imobiliária cada vez mais rentável, com ferramentas e sistemas personalizados. Tudo para otimizar processos e gerar mais vendas. Bons negócios!
