Os cases imobiliários são, talvez, uma das alternativas mais viáveis e incríveis para corretores autônomos ou imobiliárias que estejam buscando formas de aumentar o faturamento.
Porém, nem sempre fica muito claro como os cases podem, de fato, ser utilizados e o que podemos fazer para que eles vendam.
E por isso, no texto de hoje, vamos entender tudo sobre o tema para que, desta forma, você possa começar a planejar a montagem de seu primeiro case voltado para as ações de marketing da sua imobiliária.
Pois diferente de alguns tipos de estratégias, esta é uma daquelas que tem muito poder de persuasão e vendas.
Acompanhe para entender tudo.
Cases Imobiliários – O que são?
Antes de partirmos para a prática, é importante entender o que são os cases imobiliários.
De maneira resumida, os cases nada mais são do que estudos de caso de clientes da sua imobiliária que tiveram êxito, sucesso ou algum tipo de realização a partir de um produto ou serviço que você ofereceu.
Os estudos de caso podem ser utilizados de duas maneiras.
A primeira delas, é de maneira institucional e interna. Ou seja, estudar um caso interno ou externo para extrair dele bons insights para aplicar no dia a dia.
E a segunda maneira, é montar cases para ajudar a inspirar seus prospectos. Desta forma, você usará o case para atrair novos clientes.
As duas abordagens são diferentes. E aqui, iremos tratar apenas da abordagem voltada para o público final. Ou seja, o seu cliente em potencial.
Queremos te ajudar a construir uma linha de raciocínio para entender todos os fundamentos de um case, e não apenas passar uma receita pronta que muitas vezes sequer vai funcionar. Continue lendo para entender tudo.
Como utilizar cases imobiliários em seu plano de marketing de maneira efetiva
Até aqui, já entendemos o que são cases imobiliários e, de maneira geral, para que eles servem. A partir de agora, entraremos um pouco mais a fundo nos estudos para que você possa aplicar o conhecimento ainda hoje.
Ou seja, ainda hoje você poderá colocar no papel uma estratégia de marketing imobiliário usando cases para inspirar e atrair novos prospectos.
E para isso, separamos um plano de ação básico em algumas etapas para que você possa ter um norte. É importante dizer que não existe uma forma única e exclusiva de montar um case.
Tudo vai depender de uma série de especificidades que sua imobiliária venha a ter ou mesmo de acordo com os objetivos globais que você tenha estipulado em algum momento.
Então, se basear no seu plano de negócios e no seu plano de marketing, pode ser uma ótima ideia para conseguir executar o que entenderemos nos seguintes tópicos:
- Descubra quem é o seu público-alvo e a sua persona para melhor direcionar o case;
- Grave uma conversa honesta entre você e seu cliente satisfeito;
- Gere conteúdo com base naquilo que sua imobiliária gerou de resultados – Demonstre!;
- Desperte a sensação do “eu também posso” no seu prospecto;
Iremos explorar cada um dos itens acima de maneira individual. Continue lendo para entender tudo.
Descubra quem é o seu público-alvo e a sua persona para melhor direcionar o case
O primeiro aspecto que você precisa considerar para criar um bom case imobiliário é, sem dúvida nenhuma, entender ou mesmo descobrir quem é seu público-alvo e a sua persona.
Mas, o que isto quer dizer? Quer dizer, em poucas palavras, que você precisa saber com quem está conversando/lidando.
Se isto não estiver claro, você pode fazer o investimento que for em anúncios, assessorias ou na montagem de cases, mas as chances de converter, serão mínimas.
Afinal, a gente precisa conhecer a fundo quem é nosso público, antes mesmo de oferecer qualquer tipo de produto ou serviço.
Veja este exemplo:
imagine que você tenha um case de sucesso de um cliente que ficou feliz e realizado com a compra de um imóvel na praia, para passar as férias de fim de ano com a família.
Agora, imagine que você vai utilizar esta venda, como um estudo de caso para atrair novos clientes. Quem serão estes potenciais novos clientes?
É esta a pergunta que você precisa responder, com os mínimos detalhes possíveis sobre comportamento do consumidor, necessidades, vontades, objetivos, etc.
Mostrar este estudo de caso para um jovem de 20 anos que acabou de entrar na faculdade e ainda mora com os pais, certamente não surtirá os efeitos que você espera.
Portanto, direcionamento é fundamental. O case, somente por ele mesmo, não terá efetividade se não for bem direcionado.
Grave uma conversa honesta entre você e seu cliente satisfeito
A montagem do case em si, pode ser feita de inúmeras maneiras – e mais a frente, entenderemos melhor isso.
Porém, uma das formas mais viáveis de tirar do papel uma ideia neste sentido, é captando uma conversa honesta com seu cliente satisfeito.
Esta conversa pode ter diversos tipos de abordagens. Afinal, você precisará adequar para o seu público que, posteriormente, consumirá este estudo de caso. Portanto, grave de uma maneira que faça sentido para quem for assistir.
Você poderá gravar, por exemplo, 1 hora de conversa ou mais. Depois, poderá editar e cortar o material de maneira criativa, para aproveitar cada um dos pontos de forma individual.
Muitas vezes, um simples depoimento de 1 minutinho, será tudo que um prospecto gostaria de ver antes de comprar de você. E quanto mais base e honestidade o conteúdo tiver, melhor.
Gravar uma conversa com um cliente satisfeito é uma maneira deste cliente dizer que está satisfeito. E não necessariamente dizer que a sua imobiliária é a melhor – tem muita diferença nisso, e vamos entender melhor logo adiante.
Continue lendo.
Gere conteúdo com base naquilo que sua imobiliária gerou de resultados – Demonstre!
A partir do momento que você tiver uma boa captação (a conversa descontraída), você já poderá começar a utilizá-la. Ou seja, você não precisa esperar o momento certo, perfeito e único para usar um estudo de caso.
Você pode usar ele como conteúdo que gere valor ao redor da sua marca imobiliária.
Um vídeo simples, curto, com um depoimento honesto e que gere empatia, é um formato de conteúdo incrível para usar em redes sociais e blog.
Deixar este tipo de material disponível para que os potenciais clientes assistam, é uma das maneiras mais viáveis de vender mais.
Então, ao invés de você simplesmente dizer que a sua imobiliária é a melhor do mercado, demonstre isso. Deixe que os clientes satisfeitos falem e criem esta imagem que você busca.
Afinal, as pessoas se conectam com pessoas. Não com marcas. Portanto, humanize o máximo que você puder. E criar cases imobiliários para usar como conteúdo é, sem dúvida, uma ótima forma de humanizar.
Desperte a sensação do “eu também posso” no seu prospecto
E por fim, é importante lembrar que um case imobiliário precisa gerar este tipo de sensação e pensamento no prospecto que o consumir: “eu também posso!”.
Ou seja, você precisa fazer com que as pessoas entendam que elas também podem chegar na felicidade ou realização que seu cliente obteve. E um case imobiliário é, sem dúvida nenhuma, uma excelente ferramenta para isso.
A sensação do “eu também posso”, é uma mistura de empatia, vontade, desejo, confiança, atitude e racionalidade.
É tudo isso que ajudará uma venda a ser montada na cabeça do seu prospecto, de forma muito mais clara e objetiva. As pessoas ganham confiança a partir do momento que veem outras pessoas fazendo algo.
Há inúmeros gatilhos mentais sendo disparados neste momento.
Por exemplo, se uma pessoa está com medo de passar em cima de uma ponte, mas vê outras pessoas passando e chegando ao outro lado, a confiança aumenta e a atitude é colocada em prática.
Afinal, mesmo com medo, a pessoa também quer chegar do outro lado. Só precisava de um incentivo extra.
É este o poder que tem um estudo de caso bem produzido.
O que colocar em um case imobiliário e como apresentá-lo?
Para que possamos ter sucesso em nossos cases imobiliários, é fundamental que ele esteja bem preparado. Por isso, é importante entender o que colocar neste estudo, uma vez que é isto que determinará a atenção ou não de seus prospectos.
Conforme entendemos anteriormente, se você não compreender seu público-alvo e persona, as chances de ter bons resultados com cases também acabam diminuindo. Afinal, é somente conhecendo o público, que você saberá o que mostrar.
De maneira geral, separamos alguns itens que são importantíssimos em cases imobiliários, que são os seguintes:
- Dados reais que confirmam algum tipo de sucesso ou realização de seus clientes;
- O tom do case precisa ser de empatia – Não de exibicionismo;
- Demonstre a jornada do cliente para despertar interesse de quem está no mesmo caminho;
- Apresente o material através de campanhas de marketing – E-mail, Facebook Ads ou mídia exterior;
Acompanhe para entender cada um dos pontos acima.
Dados reais que confirmam algum tipo de sucesso ou realização de seus clientes
O primeiro critério que você precisa entender sobre a montagem de cases imobiliários, é o seguinte: eles precisam ser de verdade.
Ou seja, precisam demonstrar a realidade do seu público. Se isto não acontecer, você poderá, inclusive, afastar seus prospectos da sua imobiliária, pois acontecerá o efeito reverso: eles entenderão que isto não é para eles.
Portanto, apresente dados reais, use elementos do dia a dia, fale de maneira simples e que esteja dentro do linguajar do prospecto.
Ele precisa se conectar o quanto antes com a mensagem que você quer transmitir. É isto que encaminhará o restante da operação.
Por mais que muitas vezes um dado seja real, ele pode parecer muito distante de algumas realidades humanas. Então, busque entender a melhor maneira de apresentar estes dados, de maneira que o prospecto diga: “eu também posso!”.
O tom do case precisa ser de empatia – Não de exibicionismo
Um case imobiliário não é uma maneira de dizer que sua imobiliária é a melhor e que você tem os melhores resultados. Não é uma competição. Mas sim, uma mensagem de empatia.
Você quer fazer com que um prospecto compre de você. E não criar uma auto-homenagem para demonstrar seus resultados. Afinal, não se trata de exibicionismo.
A empatia é um dos gatilhos mentais mais poderosos que existem.
É através da empatia, que conseguimos gerar sensações de pertencimento, de possibilidades e de naturalidade. Lembre-se que você precisa fazer com que o prospecto diga: “se ele pode, eu também posso!”.
E usar a empatia para fazer isso, pode ser uma maneira viável, natural e humana para aumentar as vendas da sua imobiliária no médio e longo prazo.
Demonstre a jornada do cliente para despertar interesse de quem está no mesmo caminho
A jornada do cliente muitas vezes é longa, demorada e cheia de curvas. Ou seja, é algo difícil de entender e muitas vezes até aleatória. Afinal, cada ser humano é único.
Porém, é possível sim extrair alguns tipos de padrões e desejos mútuos de um prospecto para o outro. E quanto mais dados específicos você tiver, melhor será entendida a jornada do cliente.
E você deve aproveitar estes dados para apresentar em seus cases imobiliários, de maneira que o prospecto que esteja consumindo, entenda que a estrada dele é semelhante. E, mais uma vez, ele precisa dizer: “eu também posso!”.
Neste momento, mais uma vez você precisa utilizar os gatilhos da empatia, como forma de fazer seus prospectos se conectarem ao estudo de caso.
Apresente o material através de campanhas de marketing – E-mail, Facebook Ads ou mídia exterior
E por fim, onde você pode apresentar seus cases imobiliários?
Isto ficará a seu critério. Mas, como forma de incorporar o material a uma ação de vendas, você poderá utilizar ele em campanhas de marketing.
Portanto, produza conteúdo de cases para publicar em redes sociais e até mesmo mandar por e-mail. Caso prefira, poderá inclusive usar depoimentos em mídias exteriores, como outdoor ou jornal.
Assim sendo, conte com a Ville Imob para ter acesso a ferramentas exclusivas para sua imobiliária, como forma de otimizar processos internos para que, assim, você possa focar no que é importante: vender.
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