Você sabe o que faz sua imobiliária perder vendas? Esta talvez seja a “pergunta do milhão” para muitas empresas. Afinal, antes mesmo de ir atrás de novos clientes, é preciso entender o motivo de uma venda não acontecer.
Muitas vezes precisamos dar alguns passos para trás para poder dar muitos para frente. Mas, isto nem sempre é fácil. Pois parar, respirar e recuar nem sempre é bem “aceito” do ponto de vista filosófico em uma gestão, pois a síndrome do “avançar sempre sem olhar para trás” muitas vezes, na realidade, faz você recuar.
Para entender melhor sobre este tema, separamos 10 motivos que fazem sua imobiliária perder vendes e que talvez você não esteja dando o devido valor para melhorar. Acompanhe para entender!
Imobiliária perder vendas – 10 Motivos para isto acontecer
Para uma imobiliária conseguir efetuar uma venda, é preciso de muito esforço e dedicação. Agora, para uma imobiliária perder vendas, basta algumas poucas ações erradas. Pois, como você sabe, perder é sempre mais fácil do que ganhar. Afinal, para ganhar, você precisa fazer esforço. Para perder, basta parar de fazer esforço.
É claro que não existe nenhum passo a passo mágico que fará sua imobiliária se reinventar e vender mais do dia para a noite. Afinal, são inúmeros os problemas que podem estar fazendo as vendas escorrerem pelo ralo. E somente uma análise extremamente detalhada do negócio em si, poderá responder quais são as melhores ações para seguir.
Para entender como vender mais imóveis, você precisa, antes de mais nada, entender o que é errado no processo. Ou seja, entender as atitudes que farão você ficar mais longe das vendas para que, então, você possa evitá-las. Pelo simples fato de “tirar da frente” aquilo que mais atrapalha do que ajuda, tenha certeza de que você estará em um bom caminho.
E para te ajudar, separamos uma lista com 10 itens que estão diretamente relacionados com a perda de vendas na sua imobiliária. Veja abaixo:
- Não ter bons produtos em carteira;
- Baixo ou nenhum entendimento do comportamento do consumidor imobiliário;
- Falta de foco no público-alvo – Evite querer atender todo mundo;
- Falar demais e ouvir de menos;
- Atendimento genérico e sem cuidados personalizados;
- Baixo (ou nenhum) domínio do produto que está tentando vender;
- Falta de empatia – Você precisa se colocar no lugar do prospecto;
- Pouco valor agregado em produtos;
- Falta de produtos exclusivos e diferentes – O que só você pode oferecer?;
- Pouca ou nenhuma otimização de processos internos para focar nas estratégias;
Falaremos sobre cada um dos itens a partir de agora. Acompanhe!
Não ter bons produtos em carteira
O primeiro critério que pode estar fazendo sua imobiliária perder vendas, é a falta de bons produtos em carteira. Pode parecer óbvio, mas acredite: nem sempre é fácil entender se um produto é bom ou ruim. É preciso muita dedicação e entendimento de várias frentes diferentes que farão, assim, você chegar a uma conclusão.
Muitas vezes, aquele produto que você achava que seria líder de vendas, fica para trás justamente para aquele que você menos acreditava. Isto é comum e se já aconteceu com você, sabe bem do que estamos falando.
Este tipo de situação é mais comum do que imaginamos, por um simples motivo: não temos domínio do produto, do público, das necessidades e do mercado. E com isso, acabamos depositando todas as fichas naquilo que teoricamente “fará sucesso”.
Tome cuidado na escolha dos seus produtos. É preciso fazer uma curadoria muito eficiente com base nas necessidades do público-alvo, nas tendências de mercado e no valor agregado daquilo que você está vendendo.
Tente não focar somente no dinheiro ou nas comissões. Mas sim, em como ajudar o consumidor. Isto será a chave para fazer bons negócios sempre, e não apenas eventualmente. Pense nisso.
Baixo ou nenhum entendimento do comportamento do consumidor imobiliário
O segundo critério que pode estar fazendo sua imobiliária perder vendas, é o fator comportamental. Ou seja, o comportamento do consumidor no mercado imobiliário. Para que você possa ter sucesso e vender muito todos os meses, é fundamental que você domine esta área mais do que qualquer concorrente.
Entender o que o consumidor precisa, o que ele quer e principalmente o que ele não quer, acredite, pode ser o diferencial que a sua imobiliária tanto procura. Mas, claro, este processo nem sempre é fácil. Afinal, cada ser humano é diferente um do outro. Comportamentos podem ser semelhantes, mas nunca serão iguais.
Porém, no meio disso tudo, você conseguirá encontrar padrões semelhantes. Afinal, a sociedade se comporta de uma maneira linear. Pelo menos, a grande maioria das pessoas. E você pode, sim, aproveitar isso. Então, não deixe de investir em pesquisas, análises, relacionamento e tudo que você puder para obter informações valiosas de seus clientes e prospectos.
Uma das formas de dominar um comportamento no mercado, é focando exclusivamente em um tipo de público. E falaremos sobre isso no próximo passo. Acompanhe!
Falta de foco no público-alvo – Evite querer atender todo mundo
Este talvez seja um dos principais problemas que gestores e corretores enfrentam. E muitas vezes, nem sabem que estão enfrentando este problema. Estamos falando da escolha do público-alvo. Este é um fator tão importante, mas tão importante, que se não for feito, dificilmente sua empresa terá algum futuro no médio e longo prazo.
Escolher o público-alvo é tomar uma atitude extremamente importante para atingir o sucesso: foco! Ter foco faz com que você possa tirar da frente aquilo que não é relevante no momento e direcionar todos os seus esforços para o que, de fato, importa. Ou seja, você coloca todos os recursos em um local que os resultados podem ser exponenciais.
Evite a vontade de querer abraçar o mundo. Ou seja, querer atender todo mundo. Isto até pode acontecer em algum momento. Mas, virá com o tempo. Principalmente se você estiver no início ou ainda pensando em abrir uma imobiliária, saiba que ter foco e escolher um público para atender pode ser aquilo que fará os negócios decolarem. Ou pelo menos, ter fôlego.
Todas as empresas de todos os ramos tem um produto carro-chefe. Ou seja, todas elas fizeram uma coisa dar certo, antes de explorar outras frentes. E isto é fantástico, pois dará fluxo e fôlego. Pense nisso!
Falar demais e ouvir de menos
Este é um dos fatores que pode não só fazer sua imobiliária perder vendas. Mas também, perder carisma e personalidade no mercado. Afinal, ouvir de menos e falar demais é algo muito ruim. Principalmente se a sua imobiliária está começando agora, ou mesmo que você esteja buscando ser um corretor ou corretora de imóveis.
Para que você possa fazer boas vendas, você precisa ouvir seus prospectos. Entender o que eles têm a dizer e entender o que eles precisam. Quanto mais você se munir de informações específicas e vantajosas, melhor será o processo de vendas.
Por isso, evite querer “dissecar” o seu produto para um prospecto, dizendo que o produto é o melhor, o mais barato e o mais bonito. Quanto menos você demonstrar uma certa ânsia pela venda, mais certeiras serão as estratégias.
Entenda que vender não é empurrar ou fazer força para que alguém compre um produto. Uma venda deve acontecer de forma natural, unindo o poder da oferta e da demanda. Ou seja, alguém somente comprará algo quando está de fato precisando. Seja para suprir uma necessidade física, mental, de investimentos ou o que for.
Por isso é tão importante considerar os tópicos anteriores, onde você deve conhecer seu público-alvo e focar nas necessidades dele. Quanto mais você conseguir suprir elas, melhor.
Atendimento genérico e sem cuidados personalizados
O fator atendimento é extremamente importante.
Afinal, é no atendimento que muitas vezes uma venda acontece ou deixa de acontecer. E é aqui que a sua imobiliária pode estar perdendo muitas oportunidades de fechar bons negócios.
O atendimento é a linha de frente para que o prospecto veja o rosto e a personalidade da sua imobiliária. E este pode ser o fator decisivo que pesará contra ou a favor do negócio.
Atender de forma estratégia é tão importante quanto investir em áreas cruciais para o futuro da imobiliária. Se o atendimento não for bom, dificilmente o cliente voltará e sequer fechará negócio.
E mesmo que feche negócio, caso o atendimento seja ruim, ele não ficará satisfeito e poderá, inclusive, difamar sua marca no mercado. E você não quer que isto aconteça, não é mesmo?
Então, foque em treinamentos e tudo que você puder para oferecer um atendimento humano, cordial e personalizado. Lembre-se que ouvir é melhor do que falar demais.
E usar aquilo que você ouviu para construir o relacionamento com o cliente, poderá ser o passo crucial para que a venda aconteça. Veja aqui como ter um bom atendimento imobiliário.
Baixo (ou nenhum) domínio do produto que está tentando vender
Se você não tiver conhecimento do produto que você está vendendo, dificilmente conseguirá vendê-lo. Isto não é uma regra, mas saiba que entender do negócio faz toda diferença para que sua imobiliária venda mais. Mas, o que significa dominar o produto? Isto pode ser entendido de diversas formas.
Mas a principal delas, é unir a necessidade do cliente com o que o produto tem a oferecer. Ou seja, muitas vezes uma tecnologia ou diferencial é pouco ou quase nada crucial para determinados clientes. Ou seja, não é relevante.
Porém, outras coisas mais simples e genéricas, talvez podem ser tudo que eles precisavam naquele momento. Por isso, entender tudo que seu produto pode oferecer com base na necessidade do cliente é o que de melhor você pode prover em um bom atendimento. Esta personalização da apresentação do produto faz toda diferença.
Lembre-se: um produto não se vende apenas por ser o mais bonito, tecnológico, barato ou exclusivo. A condição primária sempre será a necessidade. Caso a necessidade não seja suprida, nenhum dos critérios anteriores serão importantes.
Falta de empatia – Você precisa se colocar no lugar do prospecto
Aqui no blog, já falamos da importância que a empatia tem para que você possa atender melhor e, assim, fazer sua imobiliária vender mais.
A empatia talvez seja uma das ferramentas mais simples e úteis que você pode colocar em prática. Mas, isto não significa que seja fácil. Afinal, para ter empatia, você precisa antes de mais nada, saber tudo sobre o seu prospecto. Ou seja, pode levar tempo.
Então, não tente forçar uma venda pela simples necessidade de vender. Você notará uma facilidade muito grande em inserir um produto na frente do prospecto a partir do momento que você identificar o que pode inserir.
E ter empatia, neste momento, vai ajudar demais. Pois você conseguirá transparecer para o cliente que você entende a “dor” dele. E isto gera muita conexão que, ali na frente, pode gerar a tão sonhada venda.
Pouco valor agregado em produtos
O produto precisa ter valor agregado. Esta talvez seja uma das situações que mais faz uma imobiliária perder vendas. Quando você chega nesta fase, significa que todas as outras já foram superadas. Ou seja, você encontrou um bom prospecto, ele gostou da sua imobiliária, você conseguiu entender a dor dele, ele gostou do produto, mas… faltou o “algo a mais”.
Este “algo a mais” precisa ser considerado. Então, pense em estratégias para gerar um valor ainda maior para o futuro cliente. Faça ele sentir que aquilo que ele está comprando, vale mais do que ele vai pagar.
Falta de produtos exclusivos e diferentes – O que só você pode oferecer?
A falta de exclusividade também é um fator importantíssimo para que sua imobiliária venda menos. Aqui, podemos encaixar o fator “público-alvo”. Quando você consegue dissecar e entender absolutamente tudo sobre o seu público, as chances de montar produtos exclusivos e personalizados aumentam muito. E, claro, as pessoas gostam de exclusividade. Portanto, pense nisso!
Pouca ou nenhuma otimização de processos internos para focar nas estratégias
E por fim, você precisa focar também naquilo que não está diretamente relacionado com as vendas: gestão! Pode parecer banal, mas acredite: ter sistemas e uma organização interna profissional, pode fazer com que você foque exclusivamente em atender bem, encontrar bons prospectos e vender mais.
Ou seja, você delega atividades burocráticas para softwares e consegue colocar toda sua força no que vai fazer a sua imobiliária ganhar dinheiro.
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