Insistir na venda do imóvel nem sempre é uma boa ideia. Porém, por outro lado, é também uma forma de desistir de fechar um negócio que poderia estar próximo de ser realizado.
Ou seja, há uma linha muito tênue entre conseguir vender um imóvel e forçar a venda do mesmo. E por isso, no texto de hoje, vamos entender um pouco mais sobre o que você pode fazer para manter o equilíbrio entre estes fatores e, desta forma, aumentar as vendas da sua imobiliária.
Porém, para isso, é preciso entender que não existe nenhum tipo de receita ou fórmula que ajude. Afinal, um processo de vendas muitas vezes pode ser mais complexo do que imaginamos. E dentro do processo, existem muitas variáveis e vertentes por um simples motivo: um cliente ou prospecto nunca será igual ao outro.
Cada um possui características e necessidades próprias. E esta talvez seja uma das dicas mais valiosas que poderíamos dar. Afinal, tratar todos os clientes iguais não é um bom caminho para o longo prazo.
Se quiser ficar por dentro do tema, acompanhe o texto a partir de agora!
Insistir na Venda do Imóvel – Como não parecer inconveniente?
Muitas vezes o fato de insistir na venda do imóvel pode fazer com que você se torne aquele vendedor ou vendedora chata. Ou seja, se torna inconveniente para o prospecto.
Porém, a gente sabe que nem sempre é fácil fazer uma venda e, para que ela aconteça, algumas ações precisam sim ser tomadas. Mas elas nunca estão relacionadas com a famosa “forçação de barra”.
Pelo contrário! Forçar a barra simplesmente pelo fato da necessidade de bater uma meta mensal de sua imobiliária é uma das piores coisas que você pode fazer. Esta simples atitude envolve muitos critérios negativos para o médio e longo prazo.
Por exemplo: o cliente pode não gostar do produto, sua imobiliária pode ser difamada, sua reputação como corretor ou corretora pode ir por água abaixo, etc.
Mas, o que fazer quando o prospecto diz não? Simplesmente desistir da venda? Não necessariamente. Existem diversas formas para ir atrás do “sim”. Porém, formas profissionais e sempre voltadas ao mais importante: ajudar a resolver um problema que o potencial cliente está tendo.
Pra te ajudar, separamos uma lista de itens que você pode considerar na hora de projetar a busca do sim e não precisar insistir na venda do imóvel. Veja:
- Persistência não é insistência – Saiba diferenciar;
- Não insista no prospecto errado – Eles existem aos montes;
- Tenha um funil de vendas sólido e bem estruturado;
- Dê tempo ao tempo – Uma decisão de compra pode demorar;
- Entenda o comportamento do consumidor de forma profunda;
- Tente entender o motivo do “não” e trabalhe em cima disso;
- A empatia será de grande valia para o prospecto;
Falaremos detalhadamente sobre cada um destes itens a partir de agora. Acompanhe!
Persistência não é insistência – Saiba diferenciar
O primeiro critério que devemos considerar para não cair na “insistência demasiada”, é o fator persistência. Sim, persistência é muito diferente de insistência.
Afinal, persistir está muito mais relacionado com o ato de ser profissional, registrar necessidades e agir nos momentos certos. Insistência, está muito mais relacionada com a simples vontade ou necessidade de vender.
Vender por vender, acredite, não é um bom caminho para a imobiliária. É claro que vendendo, gera faturamento. E faturamento, gera lucro.
Porém, precisamos focar no ativo mais importante do negócio, que são os prospectos e clientes. Se eles não estiverem satisfeitos, dificilmente a imobiliária terá futuro no longo prazo.
E simplesmente insistir em uma venda, sem querer de fato ajudar, pode gerar um desgaste e muitos pontos negativos. Agora, a persistência é diferente.
Com ela, você aceita o não, mas trabalha em busca do sim, entendo o comportamento do consumidor e visando ajudá-lo lá na frente.
Não insista no prospecto errado – Eles existem aos montes
O segundo ponto importantíssimo que precisa ser considerado, é: não insista no prospecto errado! Este é um dos fatores que mais geram desgaste e consumo de recursos na sua imobiliária.
Afinal, depositar todas as fichas em um tipo de público-alvo sem ter certeza de que este é o público certo, pode ser muito ruim. Então, recomendamos que você, antes de insistir na venda do imóvel, saiba exatamente com quem está lidando.
Ou seja, saiba exatamente quem é seu prospecto e como ele vai reagir as suas tentativas de vendas. Um prospecto, nada mais é do que um cliente em potencial. E um cliente em potencial não necessariamente é alguém que demonstrou algum interesse em um imóvel. Afinal, isto pode ser apenas curiosidade.
E curiosos, existem aos montes.
Você precisa criar artifícios e ferramentas que possibilitem enxergar as verdadeiras oportunidades do mercado e, claro, atacá-las de forma inteligente e no momento certo.
Por exemplo, muitas vezes as pessoas somente estão buscando referências de preços para, daqui alguns anos, tirar o sonho do papel. E insistir na venda do imóvel para estas pessoas pode ser muito ruim.
Neste caso, você pode (e deve) saber interpretar esta situação e usar este tipo de prospecto como uma projeção de futuro. Ou seja, você não precisa “jogar fora” o contato. Pelo contrário! Guarde e use as ferramentas que você tem lá na frente, no momento certo.
Para te ajudar a entender melhor este processo de maturação do prospecto, veja nosso artigo sobre marketing de relacionamento no mercado imobiliário.
Tenha um funil de vendas sólido e bem estruturado
Você já ouviu falar de funil de vendas para imobiliárias? Esta é uma das ferramentas mais incríveis que você pode implementar na sua imobiliária. Afinal, com um bom funil, você começa a definir o que mencionamos anteriormente: prospectos em potencial e apenas curiosos. E, claro, isto é significativo para construir uma cultura de persistência nas vendas, e não simplesmente insistência.
Com um funil de vendas, você poderá criar segmentações extremamente específicas para alguns tipos de pessoas. Ou seja, isto será crucial para que você saiba exatamente em que tipo de prospecto vale investir mais tempo para persistir na venda, ou em qual não vale a tentativa neste momento.
Se um lead acabou de chegar no seu funil através de uma segmentação para aluguel de imóveis de baixo custo, não adianta você querer vender imóveis de luxo para esta pessoa.
Afinal, este não foi o interesse inicial dela. Ou seja, não é porque alguém entrou em contato com sua imobiliária de alguma forma, que esta pessoa irá comprar um imóvel em poucos dias ou horas. Insistir na venda só por este motivo, pode ser um erro.
É preciso ter uma curadoria muito grande das pessoas que fazem parte de uma lista de prospectos. E isto fica muito fácil e até mesmo visível, através da aplicação de um bom funil de vendas.
Para te ajudar, recomendamos a leitura de nosso artigo sobre funil de vendas para imobiliárias para que você possa colocar ele em prática ainda hoje!
Dê tempo ao tempo – Uma decisão de compra pode demorar
Entender mais sobre a decisão de compra é um dos pontos mais importantes para qualquer corretor, corretora ou imobiliária. Afinal, este é um processo que envolve todos os consumidores.
Cada um deles, terá um processo de compra diferente. E a partir do momento que você consegue identificar isto no prospecto que está lidando, as coisas começam a fluir muito mais.
Mas, claro, este não é um trabalho simples. Principalmente pelo fato de que envolve algo muito importante e que poucos tem: paciência!
A paciência é uma aliada fundamental para quem busca resultados incríveis no médio e longo prazo. Afinal, para não insistir na venda do imóvel de forma irracional, é preciso dar tempo ao tempo.
Muitas vezes as pessoas não vão comprar seu produto naquele momento. E simplesmente empurrar ele pode fazer com que elas não comprem nunca, pois se sentirão incomodadas.
Agora, se você respeitar o tempo do potencial cliente e mostrar isso para ele, as chances de você fazer negócio se tornarão muito maiores.
Os prospectos conseguem “perceber” quando o vendedor quer ajudar e quando ele quer apenas vender. Então, treinar sua equipe para que haja um foco na ajuda e não simplesmente na venda, pode ser um diferencial enorme no mercado imobiliário atual.
Veja aqui algumas dicas para treinar sua equipe imobiliária para complementar sua leitura.
Entenda o comportamento do consumidor de forma profunda
Talvez esta seja uma das dicas mas importantes deste texto. Afinal, insistir na venda do imóvel pelo simples ato de vender pode ser um erro muito grande. E uma das ferramentas mais incríveis que você pode ter ao seu lado neste momento, então, é o entendimento do comportamento do consumidor imobiliário.
Conforme já mencionamos anteriormente, este é um processo que exige tempo e nem sempre é fácil.
Afinal, é preciso ter muitos dados captados para que você possa interpretar as necessidades do consumidor. Mas, quando feito da forma certa, pode ser o divisor de águas entre vender e não vender.
Com as informações certas sobre o comportamento do consumidor, você consegue ir direto ao ponto, oferecer o desconto certo, aumentar o preço de forma justa, lançar no momento certo, entre outras coisas.
Você acaba por ter dados muito sólidos que qualificam suas ações. Ou seja, você se sente muito menos “no escuro” e acaba por acertar nas atitudes de força de vendas e campanhas publicitárias.
Aqui, o principal objetivo é entender que cada prospecto possui uma necessidade específica e, claro, uma vida pessoal. Fazer a “investigação” destes dados pode ajudar muito!
Tente entender o motivo do “não” e trabalhe em cima disso
Com ajuda do tópico anterior, este processo fica ainda mais fácil. Afinal, buscar o “sim” é um processo muito mais de entender o motivo do “não”, do que qualquer outra coisa.
Aquela velha máxima é válida: “o não, nós já temos”. Porém, ela é muito perigosa, caso seja interpretada de forma fria.
Simplesmente ir atrás do “sim” de forma desesperada, certamente fará com que você se desgaste e gaste muitos recursos da sua imobiliária.
Você precisa, antes de mais nada, entender o motivo do “não”. Isto fará toda diferença, pois é aqui que você começará a reunir esforços para entender o comportamento daquele consumidor em específico.
Então, faça perguntas, questione, ofereça determinadas possibilidades para explorar as reações e respostas, etc. Cada atitude que você toma para tentar entender a cabeça do seu prospecto, terá um peso muito grande lá na frente, quando você acertar o meio, a mensagem, a oferta e o público. Pense nisso!
A empatia será de grande valia para o prospecto
Você já ouviu falar de empatia, certo? Pois bem, esta é uma atitude extremamente simples (embora difícil de ser aplicada) e que faz uma diferença muito grande para vender mais.
Com a empatia, você consegue se colocar no lugar do prospecto. Ou seja, vai entender a vida dele, as necessidades e anseios. E isso é crucial para que você elabore estratégias vencedoras nas vendas.
Além disso, usando a empatia você traz o prospecto para “perto” de você. Ou seja, você garante um relacionamento muito mais estreito. O que é ótimo para colher frutos incríveis no futuro.
Quanto mais “amigo” você for de seus prospectos, mais eles serão fiéis a você e, quando chegar o momento da compra, não irão procurar outro corretor ou imobiliária.
O fator oferta e demanda – Como isto poderá ajudar?
E por fim, você precisa entender a importância da oferta e da demanda. Quando você apoia uma venda ou uma ação de marketing em cima de uma demanda, as suas vendas acabam acontecendo naturalmente.
Afinal, já há uma procura e uma necessidade daquele produto em específico. E tudo que você precisa fazer, é colocar ele no mercado com condições melhores que as da concorrência.
Aproveitar o poder das demandas é algo muito valioso. E com isso, você sai da bolha de insistir na venda do imóvel e entra para uma gama muito mais seleta de oportunidades.
Afinal, um produto nada mais é do que um “pacote” de soluções para algum problema. Ter em mente este conceito simples pode fazer toda diferença no seu negócio.
Conte com a Ville Imob para alavancar suas vendas com as melhores ferramentas imobiliárias do mercado e bons negócios!
