Você conhece os tipos de clientes de sua imobiliária? Quando estamos montando ou planejando qualquer negócio, este é um dos primeiros aspectos que precisamos levar em consideração. Afinal, quando precisamos vender um produto ou mesmo encontrar uma segmentação, o público-alvo é muito importante.
Para definir um público-alvo, nem sempre o processo colabora. Afinal, qualquer característica, organização ou configuração social irá representar um público. Ou seja, a dificuldade não está em encontrá-los. Mas sim, em entender qual é o melhor e qual o pior para você investir tempo e dinheiro.
E para isso, você pode escolher entre uma série de públicos, ou mesmo entre um e outro específicos. No caso de escolher diversos perfis, você está diversificando a sua área de atuação.
E precisa se especializar no comportamento de diversas pessoas. No caso de optar por um público específico, você não terá uma abrangência muito grande. Mas deverá ser o melhor dentro deste espectro.
Assim sendo, vamos te ajudar no texto de hoje, a construir esta jornada. Além de ajudar você a entender a real importância de diferenciar e direcionar os imóveis que você comercializa. Acompanhe.
Tipos de clientes de sua imobiliária
Os tipos de clientes de sua imobiliária podem ser vários. Inúmeros. Diríamos, até, infinitos. Isto acontece por um simples motivo: as pessoas são diferentes uma das outras. Cada uma terá um costume. Uma mania. Um jeito de levar e entender a vida.
E no meio de todas estas variações e aspectos, muitas vezes as pessoas que trabalham com gestão ou mesmo com a área de vendas, sentem-se perdidas.
É muito comum encontrar empresas que não conhecem seu público e que, de alguma forma, não conseguem defini-lo. E o mesmo acontece nas imobiliárias.
Há quem acredite que somente ter imóveis e oferecê-los para todo mundo, as chances de vender aumentam pelo simples fato da quantidade. Mas, mais do que nunca, quantidade não é qualidade.
E isto fica muito claro quando pensamos em fazer um anúncio, por exemplo. Do que adianta atingir dois milhões de pessoas, sendo que destas, apenas cem terão real interesse no produto? Não seria muito melhor poupar esforços e recursos, e buscar somente estas cem pessoas? Com certeza seria.
No entanto, nem sempre isto é visto com bons olhos por quem não entende o comportamento do consumidor no mercado imobiliário. Anunciar por anunciar e buscar atingir todo mundo, nada mais é do que um tiro no escuro.
Não há um caminho e há um gasto enorme de recursos que poderiam, futuramente, ser utilizados em outros campos da empresa.
Muitas vezes este assunto passa longe de nossas prioridades no dia a dia. Principalmente quando as responsabilidades das vendas diretas são encaminhadas a outros setores.
O que é um erro, pois o ideal é que tenhamos um espectro de tudo o que está acontecendo em todos os campos da imobiliária. E para que isto fique ainda mais claro, separamos uma lista com algumas tipos de público que você pode explorar. Acompanhe.
Conhecer o cliente é um dos princípios básicos de uma boa gestão
Os tipos de clientes de sua imobiliária estão completamente relacionados com um princípio básico de uma boa gestão: saber dividir as coisas e separar as ações. E isto também precisa ser aplicado no quesito de encontrar o público certo, para os imóveis certos. É fato que todo mundo não compra tudo. E, a partir disso, qual o real motivo de querer vender tudo para todos? Não há lógica.
As chances de uma campanha publicitária, seja online ou offline, darem erradas quando não há um direcionamento racional, são enormes. E por isso, nós queremos te ajudar a entender um pouco mais sobre como você pode dividir estes aspectos dentro de uma estrutura tão similar, mas tão diferente.
O primeiro passo, então, é entender todos os seus imóveis que você tem na sua carteira de produtos. Sejam os imóveis na planta, sejam os imóveis antigos, sejam os imóveis recém lançados. Cada um deles vai ter uma característica específica que precisa também ser adequada aos tipos de público de sua imobiliária.
Há alguns exemplos práticos que são mais fáceis de serem entendidos e outros mais complexos, que precisam de um pouco mais estudo para entendimento. Mas o fato é que sempre vai ter alguém para comprar um tipo de imóvel que, no caso, outro “alguém” não compraria.
Por exemplo, um imóvel milionário dificilmente pode ser ofertado para alguém que tenha um trabalho convencional ou que receba um salário mínimo. Pois o gasto que você terá em divulgação, dificilmente trará resultados práticos. E é este o pensamento que deve nortear as suas ações. Veja abaixo mais alguns exemplos de clientes que você pode ter.
Família grande
O primeiro tipo de público que você deve considerar e um dos mais simples de identificar, é o cliente de família grande. Este tipo de cliente tem uma série de características comuns “exclusivas”, assim como os outros também. Por exemplo, um cliente de família grande vai precisar ter um imóvel que supra esta necessidade de forma completa.
Não adianta você querer “empurrar” ou usar técnicas de venda e persuasão para vender um produto que não irá suprir uma necessidade do cliente. No momento, pode até gerar renda. Mas no médio e longo prazo, isso não resultará em nenhum tipo de benefício, pois você começará a ter uma fama negativa no mercado.
O que você pode e deve fazer é, acima de tudo, estudar o tipo de cliente que você tiver que trabalhar naquele momento. Faça-se perguntas estratégicas para criar um arsenal de respostas que possam nortear as suas ações.
Por exemplo, você pode descobrir quais são as principais necessidades de uma família grande e encontrar nos imóveis esta resposta. Afinal, vender é, antes de mais nada, resolver um problema. E quando isto é feito de uma forma honesta, pensada e profissional, os frutos serão ótimos de colher.
Casal jovem
O casal jovem, por sua vez, é um público também importante e que pode render muitos resultados positivos. Os imóveis de sua imobiliária devem estar dentro de um espectro que compreenda as necessidades específicas deles. Por exemplo, um casal jovem busca o que no dia a dia? Será que eles querem ter filhos? Quais são os gostos pessoais? E os hobbies?
As respostas para estas perguntas podem ser respondidas através da busca pelas características nos imóveis de sua carteira. Talvez um apartamento bem localizado, com um quarto ou até dois, espaços menores e até mesmo conjugados, pode ser uma alternativa. Afinal, a maioria das pessoas nesta idade está passando por situações semelhantes: estudando, trabalhando, viajando.
E a casa acaba, muitas vezes, sendo um dos lugares que o casal jovem menos fica. Muitas vezes servindo somente para dormir. E não é exagero, pois a rotina de correria do dia a dia muitas vezes proporciona este tipo de situação. Se é positivo ou negativo, é uma outra história. O fato é que você precisa estar preparado para compreender tudo isso e conseguir fazer negócio.
Idosos
Um dos tipos de clientes de sua imobiliária que certamente você pode explorar para fazer bons negócios, são os idosos. Esta é uma estrutura comportamental que possui características muito interessantes para que você consiga estruturar uma boa campanha publicitária ou mesmo ações para vender.
Os idosos, além de muitas vezes terem necessidades especiais, são um tipo de perfil que busca realizar sonhos. Ou seja, é uma fase da vida em que muita coisa já aconteceu e tudo que eles querem, na maioria das vezes, é um lugar para descansar, ter qualidade de vida e muito conforto.
E isto pode ser encontrado facilmente em imóveis bem localizados, amplos, com espaço para várias atividades e acessíveis. Quem se aposenta, muitas vezes busca se confortar e não se incomodar com situações que antes eram incômodo. E você pode facilmente usar estes artifícios para criar uma circunstância positiva nas vendas.
Utilize as características de cada público para conseguir encontrar um meio termo entre realizar negócios e gerar clientes fiéis. Lembre-se que nem tudo é dinheiro e, quanto mais você tiver atributos extras, mais a sua imobiliária será bem vista, bem lembrada e bem falada.
Afinal, quando alguém escolhe um corretor de imóveis para fazer negócios, é depositada muita confiança e credibilidade na relação. Falhas poucas vezes são aceitas.
Clientes solteiros
Os clientes solteiros talvez sejam os que mais facilmente são “convencidos”. As necessidades que você precisa suprir se resume muitas vezes a uma pessoa. E isto facilita um pouco a questão do entendimento do público alvo de uma forma geral, pois há menos “entrelinhas” para você analisar.
Entretanto, isto não significa que as necessidades de um cliente solteiro sejam simples. Talvez o que ele queira não necessariamente será o imóvel mais em conta, nem o mais caro, nem o mais bem localizado, mas nem o mais afastado. É preciso encontrar um meio termo no meio disso e, para isso, somente com conversas, entrevistas e perguntas para saber o que de fato ele quer.
Este é um tipos tipos de clientes de sua imobiliária que mais aparecerão, caso você consiga acertar em suas campanhas e anúncios. E neste caso, há um fator que pode colaborar para a simplificação da tomada de decisão, pois o solteiro não terá alguém para “cruzar” informações e ajudar a tomar uma decisão de forma direta.
Por mais que hajam os amigos e os círculos de convívio entre lazer e trabalho, é mais fácil você falar diretamente com um cliente solteiro. A mensagem pode ser mais direta, mais pessoal e mais assertiva, sem precisar considerar outras pessoas. Mas, obviamente, sempre tomando todos os cuidados para não pecar pelo exagero e excesso. Equilíbrio é a base de tudo.
Clientes indecisos
Os clientes indecisos também fazem parte deste leque de tipos de clientes de sua imobiliária. Talvez, com estes, você terá um trabalho redobrado, pois aqui você precisará fazer um esforço extra para encontrar o tom ideal, a mensagem correta e os atributos certos.
Um cliente indeciso, como o nome já diz, não sabe o que quer. E muitas vezes ele não fechará negócio justamente por isso. Neste caso, é seu papel conseguir guiar a conversa para que você consiga extrair o máximo de informações possíveis. Faça perguntas que ajudem a nortear este processo e descubra tudo aquilo que, talvez, nem o cliente saiba.
É uma aventura que pode levar semanas ou até meses. E você sentirá logo nas primeiras conversas quando um cliente é ou não indeciso. Neste caso, você já precisa ter uma estratégia de abordagem definida para seguir adiante. Este é um perfil de cliente que requer atenção!
Clientes decididos
Por sua vez, há também os famosos clientes decididos. Estes são aqueles que “sabem tudo”. Eles chegam na imobiliária já indicando o que buscam, como querem e onde precisam. E isto pode ser um ponto tanto positivo, quanto negativo.
O ponto positivo, é que se você conseguir atender de uma forma humana e realizar as necessidades do cliente, certamente fechará bons negócios. Agora, se você não conseguir entender o que o cliente quer ou não tiver o produto certo, dificilmente haverá uma relação positiva. E você ou sua imobiliária possivelmente sairão da história como “incompetentes”.
O que não necessariamente será uma verdade, pois um cliente decidido é muitas vezes um cliente “cego” para novas possibilidades e alternativas. E isto torna-se negativo quando não há um equilíbrio.
Comportamento do consumidor
Como você pôde entender, o comportamento do consumidor no mercado imobiliária está cem por cento relacionado com estratégias de venda ou de abordagens. E por isso, você precisa dedicar um tempo estudando todos estes quesitos de uma forma que consiga transformar em praticidade.
Para ajudar no processo, você pode ter ferramentas, softwares e plataformas para computar e registrar informações. É o exemplo de um bom CRM imobiliário, que poderá armazenar dados de perfis de inúmeras pessoas para que, com o tempo, você consiga utilizar para gerar mais vendas.
Conte com a Ville Imob para obter os melhores recursos e tecnologias para sua imobiliária, de uma forma prática e eficiente. Boa sorte nos negócios!
