Vender imóveis na planta tem se mostrado uma das formas mais interessantes de conseguir clientes e fazer o mercado movimentar dinheiro. Esta é, sem dúvidas, uma das categorias mais atraentes para pessoas que buscam um primeiro imóvel e para corretores ou imobiliárias que buscam aumentar sua carteira de clientes.
Ou seja, unindo o útil ao agradável, certamente teremos bons resultados no médio e longo prazo para todos os lados. Vender um imóvel na planta é, acima de tudo, uma forma muito mais simples de conquistar um sonho. Nesta fase, os preços são muito mais acessíveis e muitas vezes as condições também.
Para que você possa extrair os melhores benefícios desta categoria, separamos uma lista com dicas práticas que você pode aproveitar a partir de agora. Por isso, acompanhe o texto e saiba tudo sobre o assunto!
Vender imóveis na planta – 12 dicas práticas que você pode aproveitar
Quando o assunto é vender imóveis na planta, geralmente uma série de ideias começam a surgir. Afinal, todos nós sabemos que este tipo de produto é muito bem aceito na sociedade de uma forma geral. Seja pela praticidade nas negociações ou pela flexibilidade e oportunidade de construir o imóvel dos sonhos, as pessoas acabam sendo atraídas por uma proposta de valor.
E o mercado imobiliário de uma forma geral pode e deve aproveitar esta situação. Se você ainda não comercializa ou trabalha com este tipo de produto, saiba que é a sua chance de conseguir dar um passo adiante. No entanto, isto também não significa que você deve abrir mão de absolutamente tudo que já faz, ok?
Considere novas experiências apenas como oportunidades e alternativas que, com o passar do tempo, podem se tornar uma atividade animadora. Porém, é importante que você sempre tome passos equilibrados para que você tenha sustentabilidade no curto prazo. Opere sempre a favor do tempo e coloque cada coisa no seu lugar.
Agora, vamos as dicas!
1- Explore a computação gráfica
Quando vamos vender imóveis na planta, temos uma série de benefícios com relação a praticidade e flexibilidade. Mas também, precisamos lidar com uma situação um tanto quanto desafiadora. Quando o imóvel está na planta, você na verdade está vendendo um projeto. E não um imóvel. Ou seja, o cliente não pode visitar antes de tomar uma decisão.
E neste caso, você precisará mais do que nunca demonstrar seu dotes de bom vendedor ou vendedora. Pois será necessário apresentar muitas narrativas e argumentos para vender algo que ainda nem existe, não é mesmo? E neste caso, você pode utilizar um aliado excelente, que é a computação gráfica!
Este recurso está disponível para que você consiga construir cenários, imagens e possibilitar a idealização do seu prospecto. Afinal, uma das dicas de vendas mais importantes que podemos dar, é: permite a idealização! Esta é uma das formas mais eficientes de fazer com que imagens sejam construídas na mente do potencial cliente. E quando isto é feito da forma certa, as chances de gerar a venda são enormes!
Por isso, utilize a computação gráfica justamente para este fim, possibilitando a criação de imagens projetadas do imóvel e, desta forma, gere uma impressão positiva do que o potencial cliente está enxergando. Por exemplo, na computação gráfica, a criatividade não tem limites. Você pode construir o condomínio ou imóvel de acordo com o perfil das pessoas que irão morar lá.
Isto gerará uma empatia poderosa para o processo de vendas!
2- Aposte em realidade virtual e interativa
Outra forma excelente de vender imóveis na planta, é utilizando a realidade virtual e interatividade. Esta é uma das formas mais que mais gera imersão do potencial cliente com relação ao imóvel, pois você poderá colocá-lo literalmente dentro da planta. E isto é uma forma maravilhosa de proporcionar ângulos em três dimensões que, somente através de uma imagem, você não conseguiria.
Neste caso, o comportamento do consumidor pode também te ajudar. Por exemplo, antes mesmo de você mostrar para qualquer pessoa um imóvel na planta com imersão em realidade virtual, talvez seja interessante você fazer um estudo prévio de perfil.
Há pessoas que se interessarão e pessoas que não. E por isso, você tem uma ótima oportunidade de criar uma experiência incrível para quem realmente tem interesse no imóvel. E, desta forma, construir o imaginário de uma forma ainda mais sólida. Aposte em realidade virtual para aprimorar suas vendas!
3- Construa uma história envolvendo o imóvel para mexer com a emoção do prospecto
Esta situação está completamente relacionada com os dois tópicos acima. Por exemplo, você pode facilmente construir uma narrativa a partir de imagens gráficas e realidades virtuais. O storytelling para imobiliárias, neste caso, poderá agir a seu favor de uma excelente forma.
Pois quando você começa a envolver o prospecto em uma história com emoções, facilmente você construirá empatias que auxiliarão na tomada de decisão futura. E isto se tornará parte fundamental do processo de vendas, pois vender imóveis na planta requer uma certa habilidade de convencimento, pois há a necessidade de você fazer a pessoa acreditar na vida dela dentro daquele espectro que ainda nem existe.
Ou, caso seja um investidor, você precisará fazer com que ele acredite que o projeto se valorizará com o tempo. E, desta forma, é preciso encontrar os melhores atributos para cada tipo de cliente. Use a criatividade para despertar emoções em quem você quer que compre de você. Isto é positivo para a imobiliária!
4- Explique o quê significa comprar na planta
Por mais que vender imóveis na planta seja uma tarefa recorrente de qualquer imobiliária ou corretor de imóveis, nem sempre isto será claro para o comprador. Embora esta seja uma modalidade de negociação muito conhecida no Brasil, talvez seja necessário você explicar como isso tudo funciona para o potencial cliente.
Por isso, explique o quê significa comprar na planta. Há pessoas que não entendem muito bem e precisam que você “pegue na mão” delas. Quando você tem a oportunidade de explicar, honestamente, do que se trata um produto ou investimento, você uma chance incrível de conquistar não só a vontade do prospecto, mas também, a confiança.
Esta é uma excelente forma de construir a sua credibilidade com uma pessoa que ainda não conhece o seu trabalho ou da sua imobiliária. Deixe a pessoa por dentro de todos os detalhes burocráticos do processo e faça-a entender que o que ela está comprando é um projeto que ainda não está pronto. Explore os pontos positivos que vamos listar a seguir!
5- Use sempre a palavra investimento durante as apresentações
Uma das palavras de maior impacto dentro do marketing imobiliário profissional, é “investimento”. Esta palavra tem poder. Mesmo que inconsciente! Pois esta é uma excelente forma de você promover muito mais do que um custo ou uma dívida de anos para quem está adquirindo um imóvel na planta. É uma forma de construir uma linguagem menos nociva!
Quando você utiliza a palavra investimento quando está vendendo um imóvel, você certamente está despertando internamente nas pessoas, uma vontade de construir riqueza no médio e longo prazo. E este talvez seja um dos melhores argumentos de venda. Pois a palavra “custo” ou “dívida” tem um peso que soa negativo.
E para vender imóveis na planta, não é diferente. Afinal, isto é um investimento! Pois a partir do momento que o imóvel estiver pronto, o preço dele subirá. Pois vender algo tangível tem muito mais valor intrínseco do que vender algo que ainda não existe. E você pode utilizar exatamente este argumento durante suas apresentações. Faças as pessoas entenderem que estão investindo, e não gastando!
6- Explore os benefícios de um imóvel novo durante a apresentação
Um apartamento na planta é também a compra de um imóvel novo. E isto muitas vezes passa despercebido em alguma apresentação de vendas, pois o foco está todo nos benefícios financeiros de se comprar o projeto. E você sabe, comprar um imóvel novo é sinônimo de exclusividade. E as pessoas adoram uma exclusividade!
Por isso, utilize de forma abrangente a ideia de que o prospecto está comprando um local novinho em folha. Isto ajuda a gerar uma vontade maior de fechar o negócio, pois tudo que está sendo construído ali passa a ser única e exclusivamente de quem comprar. E esta é uma das melhores formas de gerar emoções positivas nas pessoas. Afinal, quem não quer um apartamento novo?
Quando você tem a possibilidade de comercializar uma casa ou um apartamento novo, muita coisa acaba sendo levada em consideração pelo cliente. Mesmo que de forma apenas mental. Ao fim do dia, por assim dizer, as pessoas querem um local que seja somente delas. Que ninguém tenha usado nem morado. E isto aumenta e muito o valor sentimental das negociações. Use a seu favor!
7- Aplique condições exclusivas para a venda na planta – marketing de antecipação
Vender apartamentos na planta, ou casas, é uma das ótimas formas de você utilizar o marketing de antecipação. E isto está completamente ligado com o comportamento do consumidor, que busca sempre a exclusividade. Quando você consegue demonstrar para o prospecto futuro cliente que ele está se antecipando a um valor que vai ficar mais alto, você tem nas mãos uma excelente oportunidade de negócio.
As pessoas adoram saber que a condição que elas estão adquirindo qualquer produto, é a melhor possível, se comparada com outras pessoas. Querendo ou não, está no sangue do ser humano tentar ser melhor que o outro. E não da forma negativa. Apenas de uma forma competitiva. E você pode utilizar este dispositivo para construir uma carteira de clientes ainda maior para seus negócios.
Demonstre para o seu futuro cliente que ele está aproveitando a melhor oportunidade da vida dele. Amanhã, talvez já não esteja mais disponível. Quando tudo isso começa a fazer sentido para o prospecto, as chances de ele fechar a compra são enormes. Afinal, ele não pode deixar passar uma oportunidade tão incrível, não é mesmo?
Mas é importante que tudo isto seja honesto, e não apenas instrumentos de venda, ok? As pessoas percebem quando você está apenas querendo vender e quando você está de fato querendo ajudar de alguma forma. Por isso, trate as pessoas de forma digna e ofereça sempre as melhores condições para gerar credibilidade antes mesmo de uma venda.
8- Peça depoimentos de clientes que já adquiriram um imóvel na planta com você
Talvez esta seja uma das técnicas de venda mais utilizadas pelas pessoas que buscam vender mais em um curto período de tempo. A prova social é uma excelente forma de construir credibilidade. Esta também é uma das formas de conquistar alguém através de instrumentos relacionados ao inconsciente.
O ser humano não gosta de tomar atitudes de forma solitária. Quanto mais ele conseguir sentir-se no meio de pessoas que “já passaram por aquilo”, melhor. E esta é a sua chance de colher depoimentos de pessoas que já comprar plantas em imóveis e apresentar aos futuros clientes. É uma excelente forma de construir um cunho social e mostrar que eles não estão sozinhos.
9- Faça comparativos de preços entre um imóvel na planta e um imóvel finalizado
Quando mais você conseguir construir o relacionamento entre você e o seu futuro cliente, melhor. E uma das excelentes formas de fazer isso, é demonstrando pontos negativos que aconteceriam caso ele não comprasse o imóvel na planta. Por exemplo, você pode fazer comparativos de preços entre um imóvel que ainda está em fase de obras e um imóvel que está finalizado. Com certeza o imóvel finalizado será muito mais caro. E isto servirá como um ótimo argumento.
10- Ofereça descontos que um imóvel pronto não teria
Nós sabemos: um imóvel na planta é muito mais vantajoso no sentido financeiro, pois ele ainda é um projeto. E você pode (e deve) atribuir estes descontos durante a sua apresentação de vendas. Faça o prospecto entender que o que ele está adquirindo é, na verdade, uma ótima forma de comprar algo por um preço de banana!
11- Trabalhe com o argumento da exclusividade
Conforme já mencionamos anteriormente, uma das excelentes formas de vender imóveis na planta é justamente trabalhando o fator exclusividade. Faça as pessoas sentirem que aquilo foi construído somente para elas, sob demanda, do jeito que elas querem e imaginavam. A sensação de individualidade fará você vender muito!
12- Aposte no relacionamento com os prospectos e clientes com um bom CRM imobiliário
E por último, aposte em uma boa comunicação durante o processo das obras. Você pode utilizar um sistema de CRM imobiliário para se comunicar com os potenciais clientes e com eventuais clientes que já adquiriram o imóvel e estão na expectativa de recebê-lo. Mantê-los informados durante o processo das obras é uma forma de construir ainda mais a credibilidade que você já conquistou. Além de ser um direito deles de saber o que está acontecendo.
Conte com a Ville Imob para ter um ótimo CRM imobiliário na sua empresa e boa sorte!
