O bom atendimento no mercado imobiliário é basicamente uma regra e um “segredo” do sucesso neste ramo. Afinal, a gente sabe o quanto o contato que temos com nossos clientes está diretamente relacionado com às chances de efetivarmos uma venda.
E, além disso, está relacionado com às chances de aumentarmos o nosso famoso “marketing boca a boca”. Pois sabemos o quanto um cliente satisfeito é capaz de disseminar a nossa marca, não é mesmo?
Mas, como prestar um bom atendimento? Para isso, é preciso considerar alguns pontos importantes, que estão envolvidos diretamente com o seu relacionamento com o cliente. E é sobre isso que falaremos em nosso artigo de hoje! Acompanhe para saber mais.
Como um bom atendimento no mercado imobiliário pode fazer toda a diferença?
Antes de falarmos sobre o passo a passo para um bom atendimento no mercado imobiliário, vamos pensar no impacto que o mesmo gera em seu negócio. Basicamente, ele está envolvido com:
- Maiores chances de fechar uma venda: Quando o cliente é bem atendido e recebe a resposta para os seus questionamentos, automaticamente ele se sente mais acolhido. Logo, é bem provável que ele se sinta mais preparado para tomar uma decisão de compra ou aluguel, por exemplo. E, por conta disso, um bom atendimento é essencial para gerar este “bem estar” e esta confiança no prospecto.
- Aumento da publicidade boca a boca: Como mencionamos anteriormente, quando um cliente recebe a atenção que o mesmo merece, automaticamente ele sentirá um “afeto” a mais pela sua empresa. A consequência? A indicação, ou seja, o famoso marketing boca a boca. Afinal, ele se sentirá convocado a indicar a sua imobiliária, sempre que alguém se aproximar dele com esta dúvida.
- Aumento da credibilidade do seu negócio: É claro que do mesmo modo que um cliente bem atendido pode falar bem da sua imobiliária, aquele que se sentir lesado fará o contrário. Por isso, o bom atendimento no mercado imobiliário também está relacionado com o aumento da credibilidade e da imagem positiva do seu negócio.
- Cultivo de potenciais clientes: Por fim, o atendimento de qualidade também cultiva os seus potenciais clientes. Afinal, pode ser que o prospecto não esteja muito interessado em fechar uma compra hoje, porém, se ele for bem atendido, é bem provável que volte mais tarde, assim que se sentir preparado para este importante passo em sua vida.
Por estas razões, é muito importante que você sempre trabalhe o bom atendimento em sua imobiliária. Mas, como fazer isso? Continue lendo para saber mais!
Como conquistar um bom atendimento no mercado imobiliário?
Para que um atendimento seja verdadeiramente de qualidade, é preciso se atentar para uma série de questões. Ou seja, não basta ser “simpático” durante a conversa com o seu cliente… Mas sim, é preciso pensar além, considerando tudo que possa estar envolvido com este processo.
Desse modo, listamos abaixo diversos fatores que podem te ajudar a melhorar a qualidade do seu atendimento. Acompanhe:
1- Aposte em tecnologia
Nós da Ville Imob sempre frisamos o quão importante é o uso da tecnologia no mercado imobiliário. Afinal, é a partir dela que você poderá proporcionar experiências incríveis para os seus clientes e prospectos. No caso do atendimento, no entanto, você poderá se deparar com facilidades que envolvem:
- Atendimento por diversas “vias”: Atender o cliente somente pelo telefone já não é lá a melhor opção. Com o avanço tecnológico, outras vias podem ser demarcadas como boas alternativas. Dentre elas, o WhatsApp, por exemplo. Afinal, cada cliente terá uma forma preferida de ser atendido.
- Chat imobiliário: O chat imobiliário é muito importante para o seu site. Assim você poderá responder as principais perguntas, de antemão, com o auxílio de uma automação. E, logo, evita problemas como no caso de clientes esperarem demais para serem atendidos.
- Redes sociais: Lembre-se também que as redes sociais, de maneira geral, também se tornam uma ótima via de atendimento. São elas que irão aproximar o seu negócio do seu cliente, gerando mais empatia e consequentemente cativando-o com mais efetividade.
2- Escute com atenção
O segundo ponto mais importante para conquistar um bom atendimento no mercado imobiliário é treinando a sua capacidade de escutar. Sim, estamos falando em escutar e não ouvir. Mas qual a diferença?
De maneira geral, ambas as palavras significam a mesma coisa. Mas, na prática, podem ser vistas de modo divergente.
Pois, pare e pense sobre tudo que ouvimos no dia a dia… Ouvimos o som de pássaros, carros, obras, pessoas caminhando, água caindo em fontes nos parques, entre outros mil e um estímulos. Entretanto, qual deles você escuta de verdade?
Se você estiver dirigindo, possivelmente escutará uma buzina e prestará atenção nela. Mas, se estiver dentro de uma loja, apenas ouvirá o ruído e irá ignorá-lo. Percebe a diferença?
Quando ouvimos alguém, estamos apenas permitindo que a pessoa diga o que está pensando.
Em contrapartida, quando escutamos alguém, tentamos compreender o que as palavras estão verdadeiramente dizendo. Nós nos entrosamos com o que é dito e passamos a fazer parte daquilo.
E é a partir disso que poderemos montar estratégias de vendas que sejam condizentes com a realidade do cliente.
Por fim, podemos ainda enaltecer que escutar é muito mais interessante do que apenas falar. Pois é a partir da escuta que você conhecerá o seu cliente. E, por conta disso, poderá planejar estrategicamente a sua venda. Pense nisso!
3- Esteja disponível
De nada adianta você atender o seu cliente da melhor maneira possível se você pecar em um ponto igualmente importante… A disponibilidade.
É claro que não dá para estarmos o tempo todo conectados com nossos clientes, a fim de sempre atendê-los em questão de segundos. Porém, cuidado com o excesso de “falta” neste quesito.
Afinal, a gente sabe o quanto as pessoas, especialmente nos dias atuais, prezam pela agilidade. E, quando se deparam com um atendimento truncado e que demora, podem se sentir cansadas e até mesmo mal atendidas.
Por isso, procure sempre preparar a sua equipe para que o atendimento seja dividido entre eles. E caso você seja um corretor autônomo, deixe sempre claro o seu horário de atendimento, independente da via de contato.
Exemplo, se você atende pelo WhatsApp, deixe explícito o horário que você estará disponível para responder as mensagens.
Caso você atenda por e-mail, a mesma informação também deve ser posta em pauta. Assim as pessoas saberão que se por acaso lhe escreverem ou ligarem fora deste horário, será “normal” uma demora maior.
Agora, se você não deixa isso claro, parecerá sempre disponível e, quando os seus prospectos não receberem isso, poderão se sentirem frustados.
4- Não exagere na intimidade
A gente sabe que, hoje em dia, nem sempre precisamos ser tão formais com as pessoas. O atendimento mais casual tem se tornado uma realidade em diversos âmbitos do mercado. Porém, é preciso certo cuidado com este tipo de atitude.
Afinal, isso não significa que você precisa “exagerar” na intimidade que tem com os seus clientes. Pois embora possa parecer algo simples e superficial, para algumas pessoas pode ser a gota d’água para desclassificar a credibilidade do seu negócio.
Visto que, por mais próximo que você possa ser da pessoa atendida, você ainda está ali para servi-la enquanto cliente. E, por conta disso, precisa ter o cuidado de não “passar dos limites”.
Pois pare e pense na seguinte situação: Você se aproxima demais de um dos seus prospectos. Tanto que a intimidade se transforma em uma amizade, mais tarde. Até aqui, tudo bem, certo? Mas, e se acontecer qualquer tipo de desentendimento nesta amizade? Como é que o seu negócio ficará?
Afinal, não dá para simplesmente “separar uma coisa da outra”, pois somos seres humanos inteiros, e não metades. Logo, o impacto poderá aparecer no âmbito profissional.
E assim, além de “perder” uma amizade, é bem possível que você também perca aquela chance de renovar um contrato de aluguel importante, por exemplo.
Portanto, cuidado! Sempre meça as palavras e nunca ultrapasse os limites de um atendimento. Para que assim não haja o risco de pôr tudo a perder pelo simples fato de se aproximar demais de uma pessoa.
Lembre-se que todo excesso pode ser prejudicial, em qualquer área do seu trabalho.
5- Respeite as singularidades
Para conquistar um bom atendimento no mercado imobiliário é essencial que você se atente para as singularidades de cada cliente seu. Afinal, cada pessoa é única e, desse modo, merece uma atenção especial.
Por isso, procure sempre escutar cada singularidade, seja na forma de falar, seja no meio em que a pessoa prefere ser atendida.
Por exemplo, se um cliente com baixa instrução vem até você, é claro que você não conversará com ele de um modo muito difícil, não é mesmo? É preciso se adequar de acordo com as necessidades de cada um.
Além disso, se o prospecto prefere conversar com você por mensagem, é claro que você não ficará ligando para ele, sempre que for necessário, correto?
Assim você vai criando uma relação de confiança e conforto entre você e o potencial cliente. E pouco a pouco ele vai se sentindo mais à vontade com você, até que se sinta seguro o suficiente para efetivar uma compra ou assinar um contrato de aluguel.
Outro ponto importante é prestar atenção as reais necessidades de cada um. Assim é muito mais fácil apontar o tipo de imóvel perfeito para o perfil de cliente em questão. Escute sempre tudo o que o sujeito tem para lhe dizer, e trabalhe em cima deste discurso. Assim, não haverá erro!
6- Trabalhe o pós venda
O sexto ponto importante para um bom atendimento no mercado imobiliário é pensar no processo de pós venda. Pois muitos corretores ainda caem no equívoco de acreditar que o cliente apenas merece atenção antes e durante o processo de compra, o que não é verdade.
É preciso pensar além destas etapas! Afinal, lembre-se sempre que a indicação acontecerá apenas quando você trabalhar com o seu cliente para que isso verdadeiramente ocorra.
Portanto, esteja sempre atento à pós venda. Busque saber a satisfação do seu cliente, e tente demonstrar o seu interesse pelo conforto e bem estar do mesmo. Questione como ele tem se sentido com relação à sua aquisição, e sempre ouça os anseios e certezas do mesmo.
7- Tenha uma boa plataforma de CRM
Por fim, lembre-se de sempre trabalhar com uma boa plataforma de CRM. Afinal, é a partir dela que você poderá categorizar todos os seus prospectos e, a partir disso, poderá desenvolver um atendimento muito mais personalizado, de acordo com cada etapa do seu funil imobiliário.
Considerando que não podemos simplesmente atender a todos do mesmo modo, não é mesmo? É preciso sempre tornar o contato o mais pessoal possível. E, para isso, desenvolver uma estratégia de CRM é uma boa pedida.
Logo, os seus clientes irão caminhando rumo ao fundo do seu funil, e pouco a pouco as conversões acontecerão.
Lembra quando mencionamos o uso da tecnologia no seu atendimento? Pois é! Este tipo de plataforma preserva exatamente isso: a tecnologia como alternativa incrível para um atendimento excelente.
Por conta disso, nós te convidamos a conhecer mais sobre o processo de CRM imobiliário, e assim, fique por dentro dos diversos efeitos que este tipo de tecnologia é capaz de efetivar para você.
Seguindo todas estas dicas, você certamente conseguirá trabalhar um bom atendimento no mercado imobiliário, cativando os seus clientes e desenvolvendo os seus corretores de um modo muito mais efetivo.
Aposte nestas possibilidades e depois nos conte, aqui nos comentários, quais foram os resultados que você obteve neste projeto.
Qualquer dúvida, conte com a gente! Estamos à disposição para lhe auxiliar no processo de vendas, rumo ao topo. Boa sorte!
