Ter conhecimento acerca do funil para imobiliária é indispensável nos dias atuais. É a partir deste processo que você pode trabalhar todos os leads que são gerados no seu site imobiliário ou no seu blog, por exemplo. Porém, é claro que este funil também se expande para “o mundo real”, pois ele nada mais é do que o passo a passo para uma venda bem sucedida.
Entretanto, embora muita gente tenha ouvido falar do funil há pouco tempo, este tipo de técnica sempre esteve presente, em todos os mercados de vendas. Porém, pouco se falava sobre uma construção efetiva de um funil e, por essa razão, muitas vendas podem ter sido negligenciadas até então.
Com efeito, diversas imobiliárias interrompem os seus serviços por simplesmente não compreender a importância do relacionamento com o cliente e com prospecto. E é claro que não estamos falando do relacionamento pessoalmente, cara a cara, quando um prospecto ou cliente te procura. Mas sim, estamos falando do acompanhamento que você faz desta pessoa.
Para tanto, elaboramos o guia de hoje justamente para discutirmos sobre este assunto. A seguir você terá acesso a diversas informações sobre o funil para imobiliária e, a partir disso, poderá apontar a sua forma de atender de um modo que a conversão em vendas aumente gradativamente.
Vamos lá?
O que é e para que serve o funil para imobiliária?
O primeiro passo para uma construção efetiva de um relacionamento “saudável”, é compreender o que é, de fato, um funil imobiliário. Além disso, você precisa entender para quê ele serve, embora já tenhamos dado uma pincelada neste assunto no início do nosso post.
Entretanto, um funil de imobiliária nada mais é do que um “caminho” que os seus prospectos seguem até chegarem na conversão em si. É como se você filtrasse as pessoas que chegam até a sua imobiliária, com o intuito de fazê-las caminhar rumo ao fechamento de um contrato.
É por essa razão que chamamos de “funil”, uma vez que a quantidade de pessoas no topo do funil é muito maior do que a no fundo. E passado pelo fundo, a pessoa “sai do funil”, ou seja, efetivará uma compra ou um contrato de locação com você.
Mas, afinal, para que serve este tipo de técnica? Bom, basicamente você terá a possibilidade de criar conteúdos mais coesos e entregar informações que gerem mais vendas para você. Pois assim você saberá em qual etapa cada cliente está e, por este motivo poderá conversar corretamente com cada grupo de prospectos.
Afinal, pare e pense: você não pode apenas oferecer o fechamento de contrato para uma pessoa, sem antes tê-la apresentado a sua imobiliária e tudo mais, certo? Pois ela pode apenas “se assustar” com esta suposta invasão, uma vez que ninguém gosta de vendedor tentando empurrar alguma coisa, não é mesmo?
Portanto, funil para imobiliária serve justamente como um roteiro do que precisa ser apresentado para os seus prospectos. E, conforme eles vão caminhando neste filtro, automaticamente você vai moldando a sua linguagem e a sua forma de encaminhar os prospectos.
Qual a importância do funil de vendas?
A importância do funil para imobiliária está diretamente relacionado com a qualidade do acompanhamento que você tem dos seus prospectos. Ainda mais se considerarmos uma estruturação correta deste funil, que precisa de tempo e dedicação para tal.
E embora seja muito mais fácil apenas enviar conteúdos para os prospectos, sem critério, a gente também sabe que assim é muito mais fácil não efetivar vendas. É preciso saber conversar com os seus potenciais clientes. E, para isso, precisa organizá-los de uma maneira mais inteligente.
E é aí que entra a importância do funil de vendas. Ele será o roteiro da “conversa” que você terá com os seus clientes. Desse modo, iniciará com um primeiro contato, apresentando brevemente a sua marca, e isso pode acontecer a partir de um blog imobiliário, por exemplo.
Feito isso, você deverá captar este lead para você, ou seja, deverá conseguir captar o contato deste prospecto. A partir daí, poderá enviar conteúdos relevantes para ele, apresentando oportunidades de uma maneira mais sutil. Conforme você observa o comportamento deste prospecto, você poderá informações acerca de um imóvel, por exemplo, para que ele se interesse por adquirir o mesmo.
Afinal, até então você já se apresentou, já entregou informações valiosas e agora já poderá oferecer o seu produto final sem parecer “agressivo”. E assim, eleva os resultados da sua imobiliária e atinge o sucesso de uma forma muito mais efetiva e prática.
Quais são as etapas do funil de vendas imobiliário?
Como já mencionamos ao longo deste artigo, o funil de vendas inicia com mais pessoas no topo, e menos pessoas no fundo. Porém, para que este caminho seja percorrido de maneira efetiva, você precisa cuidar do topo, do meio e do fundo. Estes três passos estão diretamente relacionados e precisam seguir uma cronologia interessante e lógica.
Para que você possa compreender um pouquinho mais sobre este assunto, leia a seguir a breve caracterização que fizemos de cada uma das etapas do funil para imobiliária.
Topo de funil
O topo do funil é o primeiro contato que o potencial cliente tem com a sua imobiliária. Este contato pode acontecer de diversas formas, desde ao baixar um conteúdo do seu site ou então simplesmente a partir da entrega do endereço de e-mail para ter mais informações sobre um imóvel em específico.
Além disso, ele poderá simplesmente visitar a sua imobiliária, sem apresentar muitas intenções de fechar um contrato rapidamente. Aqui, nesta etapa, você tem poucas informações sobre o seu prospecto. No geral, você apenas saberá o nome do mesmo (quando ocorre a visita presencial) e, se tiver sorte, poderá ter o contato dele.
No caso do site imobiliário, você poderá simplesmente ter um visitante que não deixe contato. E tudo bem! Ele não fará parte do funil, de maneira mais efetiva, mas, ele já deu o primeiro passo para estar no topo de alguma forma. Afinal, ele já terá conhecido a sua imobiliária e este conhecimento poderá fazer com que no futuro ele te procure.
Portanto o topo de funil está relacionado com a primeira visita, o primeiro contato que o seu potencial cliente tem com você. E assim, alguns podem, por exemplo, deixar o contato deles, ou não. Tudo dependerá do comportamento da própria pessoa, e você não terá total poder sobre isso.
- Importante: Sim, você não tem controle sobre o fato de uma pessoa deixar o contato dela ou não. Porém, você tem a responsabilidade de sempre incentivá-la a deixar um e-mail ou um telefone. E isso vale tanto para o primeiro contato que é feito virtualmente, quanto o feito pessoalmente.
Meio de funil
Nesta etapa do funil para imobiliária você já poderá trabalhar os leads que você gerou na fase anterior. Aqui será possível entregar conteúdos para os prospectos e, pouco a pouco, adquirir mais informações sobre os mesmos.
Afinal, você poderá controlar quem clica nos links que você envia por e-mail, por exemplo, e assim, poderá ir aprendendo mais sobre os interesses de cada um dos potenciais clientes. Pouco a pouco será possível direcioná-los rumo ao fundo do funil, com o objetivo de oferecer algum produto (no caso, um imóvel) que possa vir a ser consumido mais tarde.
Portanto, nesta etapa você poderá captar mais informações sobre o comportamento dos seus prospectos, e assim, poderá alimentá-los a partir do contato que eles mesmos ofereceram para você. Como consequência, aqueles que seguirem a linha do seu funil irão caminhar, naturalmente, para o fundo do seu “filtro” de vendas.
Fundo de funil
No fundo do funil os seus prospectos já estarão muito mais engajados com as propostas da sua imobiliária. Até aqui eles já caminharam na direção de uma compra ou de uma locação. É justamente nesta fase que a sua equipe de corretores poderá trabalhar de uma maneira mais assertiva o contato com estas pessoas.
É aqui, portanto, que as propostas e as possibilidades de imóveis podem começar a serem apresentadas. E o seu cliente já estará muito mais condicionado para sair deste fundo rumo a uma conversão propriamente dita.
Uma nova visão para o funil de vendas
É claro que, nos dias atuais, com os grandes avanços tecnológicos, o funil de vendas tem apresentado diversas perspectivas diferentes, principalmente para um mercado como o imobiliário.
Antes o que seguia um funil “certinho”, com início meio e fim, hoje pode oscilar e muito entre diversas etapas. Por exemplo, o seu potencial cliente pode chegar até você e no mesmo instante fechar um contrato. Enquanto outro, no fundo do funil, pode não demonstrar interesse pelas suas ofertas e assim já ficar novamente no topo.
Isso se dá devido a todas as fontes de informações que uma pessoa possui nos dias atuais. No entanto, uma potencial cliente pode chegar até você e questionar sobre possíveis imóveis e, ao mesmo tempo, buscar informações via e-mail com outra imobiliária.
Além disso, o acesso à internet, somado aos anúncios em rádios, jornais e televisão, faz com que os clientes sejam cada vez mais exigentes. E assim, atualmente quem “manda” no processo de venda é o prospecto, e não aquele que apresenta a oferta.
Afinal, ele possui um grande leque de possibilidades diante dele. E assim ele aproveitará todas as chances que forem minimamente positivas para ele.
É preciso, portanto, que o plano de marketing da sua imobiliária seja mais inteligente quanto isso. Isto é, você não pode apenas seguir uma “receita de bolo”, como a do funil para imobiliária, aguardando resultados gigantescos. Mas sim, precisa criar uma proximidade com o prospecto tanto na vida virtual, quanto na real.
Esteja, dessa forma, presente em outdoors, anúncios de rádio e jornal, anúncios nas mídias sociais e apresentando informações valiosas por e-mail e a partir de um blog.
Modelo de funil para imobiliária
No modelo abaixo, gerado pela plataforma da Ville Imob, você pode ter uma ideia de como funcionam as etapas de um funil imobiliário. Veja como é possível fazer o acompanhamento de cada cliente, de acordo com a “fase” do funil em que ele se encontra:
Com estas informações, a aplicação de um relacionamento mais persuasivo é muito mais fácil e prático de fazer. Saiba mais sobre a plataforma da Ville Imob clicando aqui.
Como aplicar corretamente o funil para imobiliária?
Agora que você já sabe o que é, para que serve e qual a importância de um funil imobiliário, está também na hora de aprender a colocá-lo em prática da melhor forma. Afinal, conhecer o que significa cada uma das etapas acima não é necessariamente saber como iniciar o processo, certo?
E tudo bem! Pois abaixo vamos lhe apresentar, passo a passo, como você pode começar um bom funil de vendas para a sua empresa. Acompanhe:
1- Capte os seus leads
O primeiro passo sempre será captar os seus leads. Ou seja, para isso você precisa encontrar meios de convencer os seus potenciais clientes de deixar para você um telefone ou então um e-mail. No caso do blog imobiliário, você pode criar tanto uma newsletter, como também pode criar ebooks que sejam baixados pelos prospectos.
Além disso, é importante que você também leve em consideração o SEO do seu site, para que assim você apareça nos resultados de buscas do Google. E uma vez aparecendo, será muito mais fácil conquistar novas visitas e, consequentemente, gerar leads qualificados.
2- Entregue soluções e mantenha um relacionamento próximo
O segundo passo é, portanto, manter um relacionamento saudável com estes leads. Aqui você pode enviar informações que possam vir a ser interessante para o potencial cliente, pautando-se em seus interesses.
Por exemplo, em alguns dos seus e-mails você faz uma rápida pesquisa com os seus clientes. A partir disso, você descobre que alguns deles possuem filhos. Desse modo, é claro que você não oferecerá apartamentos de 1 quarto para aqueles que possuem famílias grandes, não é?
É preciso, nesta etapa, captar o máximo de informações possíveis sobre aqueles que deixaram um contato para você. E assim, você vai direcionando a entrega de conteúdo e as chamadas para ação.
3- Tenha uma boa estrutura de CRM imobiliário
Por fim, para que tudo aconteça da melhor forma possível e você possa categorizar os contatos dos seus clientes de acordo com a etapa do funil que ele está, você pode apostar em um bom sistema de CRM Imobiliário.
A Ville Imob apresenta a melhor solução neste quesito. A partir de nossa completa plataforma você poderá acompanhar o desenvolvimento de cada prospecto, sempre visando uma conversão qualificada. E assim, desfruta de resultados muito mais coesos e interessantes.
Para saber mais sobre o CRM imobiliário da plataforma Ville Imob, clique aqui e acesse a página explicativa. Além disso, aproveite para usufruir do seu teste grátis, e assim, coloque em prática o seu funil para imobiliária!
