Corretor, sempre explique para o seu cliente todos os valores do aluguel, independente se o mesmo “demonstra interesse” no assunto, ou não. Pois assim você poderá evitar grandes desconfortos mais tarde.
Para isso, atente-se para tudo que envolve a locação do imóvel e crie uma relação mais próxima e interessante com os inquilinos. Acompanhe o nosso artigo de hoje para saber mais sobre o assunto.
Corretor: Explique para o seu cliente todos os valores do aluguel
Antes de qualquer coisa, precisamos elencar quais são os valores que precisam, necessariamente, serem destacados para o potencial cliente ter mais subsídios para se tornar um cliente efetivamente.
1- Valores do condomínio
Primeiramente, se o seu cliente está alugando um apartamento ou uma casa em condomínio, é essencial que você aponte os valores envolvidos com este tipo de locação. Assim, você evitará surpresas desagradáveis para o seu cliente no futuro. Aumentando, inclusive, a credibilidade do seu negócio.
Dessa forma, antes mesmo de o cliente demonstrar “certeza”, com relação ao imóvel, procure questioná-lo se o mesmo gostaria de saber mais sobre os valores envolvidos com o pagamento mensal. Assim você poderá elencar, com muito cuidado, tudo aquilo que será cobrado do mesmo.
Porém, tome cuidado para não destacar de uma maneira muito rasa e escassa. Uma vez que o cliente poderá não compreender quais valores envolvem o condomínio de fato e, quem sabe, poderá classificar o valor como algo ruim do imóvel.
Portanto, quando for apresentar este tipo de gasto, procure sempre apontar as vantagens do pagamento do condomínio. Como, por exemplo, tente utilizar a ideia de que ele representa uma redução de custos para o cliente, já que o pagamento em conjunto – com outros moradores – entregam resultados interessantes – como áreas comuns completas – por um preço muito mais acessível.
2- Água, luz e gás
Estes valores também precisam estar bem claros para o seu cliente. Embora saibamos que você não terá como fazer uma “prévia” do quanto o prospecto irá pagar todos os meses, obviamente. Não obstante, você precisa deixá-lo ciente de que este tipo de gasto não está incluído no pagamento do aluguel.
Pois, muitas vezes, nos deparamos com locações que apresentam este tipo de “benefício” e, portanto, o cliente pode estar esperando este tipo de oportunidade. E assim, é essencial que você deixe bem claro quais são as responsabilidades dele diante destes gastos mensais.
3- Alterações nos valores
Outro ponto que precisa ser destacado, no momento em que você está apresentando todas as questões burocráticas de um imóvel, é com relação a frequência da alteração nos valores mensais. E isso vale tanto para o pagamento do condomínio em si, quanto para o aluguel.
Assim você poderá dar uma prévia – uma projeção mesmo – de quanto o seu cliente precisará pagar no futuro.
Porém, procure deixar claro que trata-se apenas de uma prévia, apresentando ainda a margem de erro para estes reajustes. Pois assim você evita que o mesmo se depare com surpresas no futuro e venha cobrar de você as devidas explicações.
4- Reformas e manutenções
Muita gente só deixa para pensar em reformas e manutenções no momento em que precisam delas de fato. E assim, quando se dão conta, percebem que deixaram de questionar acerca das responsabilidades de cada um diante de um imóvel alugado.
Dessa maneira, sabemos que as reformas – pelo menos em quase todos os casos – ficam nas mãos dos proprietários. Isto é, quem precisa arcar com estes valores são os donos dos imóveis que estão locados.
Não obstante, em casos específicos pode haver algumas alterações sutis que só serão percebidas quando aquele reboco começar a rachar… E assim, mais uma vez, o cliente poderá vir tirar satisfações com você.
Dessa maneira, é essencial que este tipo de assunto também esteja claro o suficiente para ambos os lados. Gerando mais coesão entre o relacionamento cliente – corretor – proprietário.
E o mesmo vale para pequenas manutenções, ok? Não apenas para grandes, como reformas completas. Mas sim, a troca de uma lâmpada, por exemplo, precisa ser explicada.
Ou seja, em suma o que precisa ser apresentado para o prospecto é quais serão as suas responsabilidades diante da manutenção do lar enquanto o mesmo ali morar.
5- Mão de obra eventual
A mão de obra que estamos mencionando, neste caso, diz respeito à jardinagem, faxina no prédio, troca de pisos nos corredores, etc. É preciso compreender que este tipo de gasto também precisa ser apresentando.
Portanto, explique para o seu cliente todos os valores do aluguel, se atentando também para esta questão. Para que assim, você possa chega a uma conclusão plausível com o proprietário e o seu prospecto.
Uma vez que, em alguns casos, este tipo de gasto pode vir cobrado no condomínio, no fim do mês, por exemplo. E assim, o cliente poderá questionar a imobiliária acerca do fato de não ter sido esclarecido quanto as suas responsabilidades diante disso.
A clareza na comunicação é importante, mas cuidado!
Acima citamos 5 pontos que você precisa necessariamente levar em consideração quando estiver conversando com o seu prospecto. Mas, você sabe por que é essencial que você explique para o seu cliente todos os valores do aluguel? Pois é!
Afinal, sabemos que muita gente pode encarar este fator como um subsídio para “afastar” o seu potencial cliente, ao invés de convertê-lo em um cliente de fato. Pois há aquele velho preconceito de que “falar dos gastos” pode ser um pouco ruim. O que não é verdade!
É claro que não dá para simplesmente decidir falar todos os gastos do imóvel logo no primeiro segundo que você entra em contato com o seu lead. Neste caso você poderá, de fato, assustá-lo. Considerando que ele apenas queria mais informações e pode se deparar com cobranças e mais cobranças – sem estar preparado para isso.
Portanto, saiba que as informações claras são sim muito importantes neste processo, mas é essencial que você tenha certo cuidado com relação à isso. Desse modo, busque conquistar o seu cliente pouco a pouco, seguindo um simples passo a passo:
- Seu cliente te contatou pela primeira vez: Escute as necessidades dele, compreenda o que ele procura e apenas depois disso comece a apresentar oportunidades. Assim, ele poderá refletir sobre elas e lhe retornar mais tarde.
- O cliente retornou: E assim, apresentou interesse por algumas opções específicas. O que você faz? Começa a enaltecer os pontos positivos da venda mais interessante para você, mas sem desqualificar a outra, ok?
- O cliente decidiu saber mais sobre o empreendimento X: Aqui você poderá apresentar mais a fundo as características do empreendimento, apontando inclusive os pontos negativos, está bem? Assim você passa mais confiança. Inicie comentando o valor do aluguel.
- O cliente está MUITO interessado no imóvel: Aqui já estaremos no fundo de funil e, portanto, é essencial que aqui você explique para o seu cliente todos os valores do aluguel. Pois as chances de converter o seu lead são grandes.
Enfim! É claro que este é apenas um exemplo de como você pode agir, mas não necessariamente precisa seguir isso a risca e de modo engessado. Mas sim, sempre adapte para a realidade do seu cliente.
Por que é importante seguir esta linha de comunicação?
Bem, até aqui você já pôde saber quais valores do aluguel você precisa explicar para o seu cliente, bem qual é a melhor maneira de fazer isso. No entanto, elencamos ainda quatro pontos que tornam este tipo de abordagem imprescindível para o sucesso do seu negócio imobiliário. Acompanhe:
1- Maiores as chances de qualificar a locação
É claro que este é o primeiro fator que torna este tipo de comunicação clarificada algo essencial para o seu negócio. Pois, como mencionamos, muita gente acredita que descrever todas as informações do imóvel, com relação aos pagamentos, pode “assustar” o cliente. O que nada mais é do que uma tremenda inverdade!
Afinal, no primeiro momento pode ser que o cliente possa até se sentir “bem”, ao saber pouco. Deslumbrado com a ideia de uma economia que nós sabemos que será errônea. Mas, mais tarde, quando ele se deparar com a primeira manutenção, por exemplo, pode ser que ele venha lhe cobrar satisfações. E é aí que o relacionamento pode começar a ficar fragilizado.
E, automaticamente, a sua credibilidade começa a cair. E sabemos o quanto a publicidade boca a boca pode engrandecer ou diminuir alguém, não é mesmo?
Do mesmo modo, o cliente perceberá a sua preocupação em apresentá-lo tudo que envolve o pagamento do aluguel. E assim, as chances de ele fechar um contrato com você, aumentam. Pois quanto mais segurança você transparecer, com informações importantes e ricas, mais tranquilo e preparado o cliente se sentirá.
2- Diminui impasses que possam surgir no meio do caminho
Como já ficou claro no tópico anterior, garantir que você explique para o seu cliente todos os valores do aluguel é garantir uma diminuição expressiva nas “surpresas indesejadas” no meio do caminho. Portanto, busque sempre ser o mais claro possível com o seu cliente. Diminuindo as chances de dores de cabeça e impasses surgirem no caminho.
Além disso, você poderá impactar diretamente na quantidade de rescisões de contrato que, costumeiramente, possam fazer parte do seu dia a dia. Afinal, eles podem simplesmente estarem deixando os seus imóveis por não se sentirem bem informados e amparados, diante de situações específicas.
3- Promove uma relação de confiança
Quanto mais disponível você se mostra para tirar todas as dúvidas do seu cliente, apresentando todos os pontos que envolvem a locação (como documentos, tempo para poder entrar no imóvel, pagamento caução, etc), mais confiante ele ficará. E assim, maiores são as chances de ele fechar com você, bem como maiores serão as probabilidades de haver uma “parceria” longa e saudável.
4- Todo mundo sai ganhando
Por fim, todo mundo sai ganhando com este tipo de atitude!
Você, porque poderá contar com um cliente parceiro e que realmente sabe o que quer. E o seu cliente, que poderá contar com o seu profissionalismo diante de toda a situação.
Portanto, não há prejuízos neste tipo de cuidado!
E se você acredita que “perder uma locação” por conta disso é ruim, saiba que não! Pois se o seu cliente deixou de locar ao saber de tudo que ele terá como responsabilidade financeira, ótimo! Isso apenas protege ambos os lados de lidarem com dificuldades e conflitos lá na frente.
Afinal, se ele já desconsiderou o imóvel agora, imagine quando se deparasse com as contas a pagar, de fato? Pois é! Evite estes constrangimentos e faça com que todos possam sempre sair ganhando.
A comunicação começa nos seus anúncios imobiliários
Corretor: sempre explique para o seu cliente os valores do aluguel. Assim você gera mais resultados para você e mais credibilidade para o seu negócio. Afinal, a comunicação é a chave para alavancar as suas vendas/ locações.
E ainda: lembre-se que a sua comunicação começa desde os seus anúncios imobiliários, ok? Sem este tipo de cuidado nas descrições, você já poderá estar perdendo contatos valiosos.
É claro que você não precisa descrer absolutamente tudo no texto descritivo do imóvel – com relação aos gastos. Mas sim, lembre-se que o engajamento do cliente já começa neste ponto. E, portanto, sempre trabalhe o funil de vendas de uma maneira efetiva.
Para te ajudar nesta tarefa, disponibilizamos a nossa ferramenta de Integração Social para te ajudar a impactar ainda mais clientes, aumentando a sua visibilidade. Gere mais resultados de uma maneira interessante! Clique aqui para conhecer a plataforma e alavanque os seus negócios. E lembre-se: a comunicação sempre será o caminho.
