Atualizado por Camila da Silva em 29/06/2021.
Entender o que é persona e público-alvo é algo essencial para sua estratégia de vendas e de marketing.
Isso porque cada ação de marketing será determinada e planejada de acordo com essas definições.
Por isso, no artigo de hoje veremos um pouco mais sobre persona e público-alvo com foco no mercado imobiliário, para que você possa não só entender o conceito destes termos.
Mas também, aprender como criar personas e definir o público-alvo no marketing.
Portanto, continue lendo e saiba tudo sobre o tema e, quem sabe, hoje mesmo você já poderá colocar a mão na massa e construir suas primeiras personas em cima de um público-alvo específico.
Vamos lá?
Diferença de persona e público-alvo para o mercado imobiliário
Antes de mais nada, é importante entender qual é a real diferença de persona e público-alvo.
E para isso, não precisamos ir muito longe. Basta compreender o que cada um simboliza para uma estratégia de marketing eficiente.
De maneira geral, o público-alvo é aquele que vai definir quem são as pessoas que serão impactadas por alguma ação de marketing.
Enquanto que a persona, é uma exemplificação ainda mais aprofundada sobre o público-alvo específico.
É como se o público-alvo fosse o topo de um funil, e a persona fosse o fundo deste funil, de forma que um é mais amplo do que o outro mas ambos são fundamentais para um processo correto em uma estratégia de marketing.
Além disso, a persona é um pouco mais subjetiva e ela sempre vai tentar buscar um perfil específico dentro do público-alvo.
Por exemplo, o público-alvo pode ser o seguinte: Homens de 40 anos.
Já a persona, pode ser o seguinte: Paulo, engenheiro elétrico, começando a construir sua família e pensando em ter o primeiro filho. Quer sair do aluguel.
Consegue perceber que a persona vai muito mais “a fundo” dentro do público-alvo?
Esta é a principal diferença que você poderá e deverá considerar a hora de elaborar um plano de marketing imobiliário.
Continue lendo para se aprofundar mais em cada um dos “tipos” de público.
O que é público-alvo?
Este é o mais antigo de ambos que comentamos. Público-alvo é uma maneira de definir o perfil das pessoas que estão interessadas em comprar seu produto.
O público-alvo não é uma pessoa, na verdade é um pequeno grupo da população que possui as características que são compatíveis com determinado produto.
Por exemplo, se você possui uma casa de 3 quartos, uma suíte, garagem para três carros. Enfim, um imóvel amplo e de luxo, em uma região nobre da cidade.
E seu objetivo é vender este imóvel, quem seria seu público-alvo? Vamos dar um exemplo de pessoas que tenham interesse neste tipo de imóvel.
- Homens e mulheres casados, com cerca de 40 a 50 anos, com filhos jovens e/ou adolescentes. Possuem nível superior e tem renda mensal superior a R$ 20 mil mensais. Moram em apartamento e estão buscando um local mais amplo agora que os filhos estão maiores.
Podemos ver neste exemplo que o público-alvo é, de fato um recorte da população.
E esta é a dica para definir o público-alvo do seu produto. Você tem que pensar: quais pessoas tem interesse em comprá-lo?
Mas vamos ver com mais calma o que você pode colocar na sua definição de público-alvo.
Como definir o público-alvo dos meus imóveis
Para saber qual o público-alvo dos imóveis da sua carteira você terá que fazer uma série de perguntas.
Essas perguntas visam definir e reduzir cada vez mais o número de pessoas. Dentre as perguntas que deverão ser feitas, sempre pense nas seguintes:
Público-alvo exemplo:
- Qual o gênero do cliente ideal?
- É alguém solteiro, um casal, uma família ou um grupo de estudantes (formando uma república)?
- Qual a idade?
- Qual a formação e qual é a renda mensal?
- Quais são os hábitos de compra? Ou qual o fator motivador para que meu cliente compre este imóvel?
Com base nestas informações você encontrará o recorte da população que você estava buscando. E agora a pergunta que fica é: mas porque?
Por que você precisa definir seu público-alvo?
A definição do público-alvo para seus produtos é importante por um motivo: ela é essencial na hora de fazer campanhas de marketing.
No mercado imobiliário é comum que você tenha imóveis que atendam um grupo muito semelhante.
Por exemplo, se você captou vários apartamentos para venda em uma região com vários prédios da cidade.
Sendo esta região próxima das principais vias de trânsito rápido.
Além disso, os apartamentos estão todos no mesmo patamar de valores.
Então fica claro que eles atendem grupos de pessoas muito semelhantes.
Em outras palavras, é possível criar um “grupão” e fazer ações de marketing para divulgar todos estes imóveis.
Apenas citamos esta estratégia porque é mais comum divulgar vários imóveis do que fazer campanhas divulgando um imóvel de cada vez.
Se fosse o caso de um produto único, então o processo seria similar, mas este seria o único produto da campanha.
No mercado imobiliário, casos de “produtos únicos” ocorrem quando existe a venda de imóveis em prédios em construção.
Ou seja, aqueles apartamentos novos que costumam ter padrões bem similares.
Ter seu público-alvo pré-estabelecido também ajuda na segmentação de campanhas de email marketing.
Pois assim você só envia sugestões de imóveis que se encaixam no perfil do seu lead.
O que é persona?
A persona também é essencial para ações de marketing e ela existe para que a empresa trate seu potencial comprador como uma pessoa e não como uma estatística.
Ficou meio difícil de entender?
É o seguinte, se coloque na situação de uma pessoa que precisa fazer uma campanha de marketing para vender um apartamento.
E para esta campanha de marketing esta pessoa sabe que ela terá que convencer: “homens solteiros, com 25-35 anos, formação superior e renda mensal de R$ 4mil – R$ 8 mil”.
Parece ser uma missão bem fria, certo?
Então, veja um exemplo prático de persona
Depois de entender que o público-alvo é algo mais frio e apenas dados informativos, veja este outro exemplo, que também nasceu a partir de um público-alvo, só que é mais profundo:
Júlio, que é solteiro, se formou há cerca de 5 anos e está no começo de sua carreira, onde recebe atualmente cerca de R$ 5.500 reais. Júlio está em busca de um novo imóvel na região para sair do aluguel e ficar mais perto do serviço e dos amigos.
Viu como ficou uma tarefa um pouco mais simples?
Pois é, o primeiro é o público-alvo, o segundo é a persona.
E com isso fica claro que uma persona é um perfil fictício do cliente ideal para um produto. Tornando mais fácil a criação de conteúdo que convença o Júlio à comprar determinado imóvel.
Isto não só facilita o processo de comunicação, como faz com que o trabalho de marketing seja muito mais efetivo e voltado para o que realmente importa nisso tudo, que é vender o imóvel.
Falar com o Júlio vai ser muito mais fácil do que falar com o “homem solteiro até 35 anos”. Afinal, pessoas se conectam com pessoas e, criando uma persona da forma certa, as chances de conexão serão muito maiores.
Inclusive, você poderá levar esta técnica para dentro do seu CRM imobiliário, de forma que possa criar segmentações interessantes para futuras novas ações de marketing.
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Como e porque criar uma persona?
O processo de criação de uma persona é bem similar ao de definição do público-alvo.
A diferença é que você precisará pensar em um nome fictício e uma pequena história de vida da pessoa.
Existe um foco maior em hábitos, estilo de vida, hobbies, entre outros.
Assim, se o imóvel é próximo de uma praça onde as pessoas frequentemente vão para praticar exercícios físicos.
Pode ser importante adicionar algo como “João gosta de correr em volta da lagoa com frequência”.
De uma maneira geral, a persona dá mais ênfase à individualidade da pessoa.
E não se preocupe se isso torna ela muito específica. O objetivo da persona não é definir quem receberá a campanha.
O objetivo da persona é facilitar a criação da campanha em si.
Assim, a persona ajuda a definir a linguagem a ser utilizada, quais redes sociais devem ser o foco.
Quais são as palavras-chave do negócio.
Enfim, ela permite que a equipe de marketing, ou o próprio corretor, faça artigos, emails e materiais de divulgação pensando em alguém e não em um indicador.
Por hoje é isso, esperamos que você tenha entendido a principal diferença.
Público-alvo é essencial para que você defina quem deve receber algo.
Já a persona é o que auxilia no momento de tornar suas campanhas mais pessoais.
Como definir público-alvo e persona para o mercado imobiliário
Muito embora esteja clara a diferença entre persona e público-alvo, é sempre importante entender, também, como fazer isso sair do papel, não é mesmo?
Pois bem, como estamos falando do mercado imobiliário, é mais do que importante que você considere os dados deste mercado não só para direcionar campanhas.
Mas também, para descobrir novas oportunidades que estejam, eventualmente, escondidas.
Por exemplo, se você vai criar uma campanha de marketing imobiliário no Instagram ou no Facebook, antes mesmo de colocar a mão na massa e sair apertando os botões por lá, é preciso definir algumas coisas no plano de marketing.
Para vender um apartamento no centro de São Paulo, você não vai querer falar com tudo mundo.
Ou seja, você não precisa querer que seu imóvel apareça para milhões de pessoas.
Mas sim, para as pessoas específicas e que de fato poderão comprá-lo.
A ideia é fazer com que suas campanhas possam ser muito mais direcionadas, a um custo muito menor.
Afinal, no marketing, principalmente o digital, não podemos considerar quantidade como sendo qualidade.
Aparecer para um milhão de pessoas não necessariamente é mais vantajoso do que aparecer para mil pessoas.
Só que estas mil pessoas precisam ser extremamente segmentadas e dentro de um funil de público e persona bem escrito.
Considere entender o mercado como um todo para, assim, descobrir quais são as principais necessidades dele e o que você precisa fazer para suprir estas necessidades.
Vender um produto nada mais é do que vender a solução de um problema.
E se você partir deste princípio para definir as personas dentro do público-alvo, certamente terá bons resultados, uma vez que poderá se conectar de maneira muito “quente” com os potenciais clientes.
Portanto, não saia por aí simplesmente escrevendo qualquer persona.
Você não pode inventar a persona. Ela precisa estar baseada em um público-alvo. E o público-alvo, precisa estar baseado em alguma necessidade do mercado.
Estude, faça pesquisas mercadológicas e tome decisões com base em dados. Isto vai te ajudar bastante!
E por falar em dados, recomendamos que você armazene estes dados em um sistema de CRM imobiliário capaz de fornecer bons insights para seus próximos passos no marketing.
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Consumidor alvo é a mesma coisa que público-alvo?
Esta é uma dúvida bem comum de todos aqueles que buscam entender mais sobre público-alvo e persona.
Na prática, público-alvo e consumidor alvo acabam sendo a mesma coisa, mudando apenas o termo como o cliente é chamado.
Ou seja, se alguém algum disse pra você que o consumidor alvo precisa ser estudado, considere-o a mesma coisa que o público-alvo (que é diferente da persona, conforme entendemos neste artigo).
E não se esqueça que você sempre pode contar com o Ville Imob se precisar de um local para divulgar os imóveis.
Isso porque a plataforma conta com um site imobiliário completo. E, é claro, se precisar de ajuda para postar nas redes sociais você também conta com uma ferramenta de integração social.
Existem vários outros recursos e você pode fazer um teste grátis hoje mesmo para ver como tudo isso funciona.
Esperamos que este artigo tenha te ajudado a esclarecer as coisas. Conte sempre com a Ville Imob para te ajudar a vender mais no mercado imobiliário.
