A arte de atrair clientes é uma das mais essenciais para corretores e imobiliárias. Isso porque a tarefa de vender imóveis não é das mais simples. Junte isso ao fato que você pode estar trabalhando com o público errado e vender um imóvel incrível pode ser um verdadeiro desafio. No artigo de hoje veremos técnicas e dicas de como prospectar clientes no mercado imobiliário.
Este é um dos temas mais importantes já abordados aqui, afinal de contas sem clientes não há vendas! Além disso o mercado imobiliário está, cada vez mais competitivo. Logo entender e aplicar os conceitos vistos neste artigo é algo crucial. Quer saber mais? Então não deixe de ler este artigo.
Etapas da prospecção de clientes
A organização é essencial em qualquer tipo de tarefa, desde a captação de imóveis até a venda dos mesmos. Isso não muda com ao trabalhar para prospectar clientes. Não adianta trabalhar e confiar somente no “feeling”, que é aquela sensação que está dando certo (ou errado). É essencial que você defina números que irão te guiar e ajudar a entender se você está indo bem ou mal.
Mas a organização não começa na avaliação de desempenho. Na verdade a organização de qualquer atividade começa no planejamento da mesma. E é exatamente isso que você deverá fazer: traçar um plano para prospectar clientes no mercado imobiliário. Este plano deverá levar em consideração diversos fatores que envolvem a mercadoria, o cliente e a maneira na qual você irá abordá-lo.
A mercadoria: Qual é o imóvel?
Para prospectar clientes é imprescindível avaliar que tipo de mercadoria você quer oferecer ao mesmo. Avalie as chances de sucesso de venda ao oferecer uma cobertura de 4 quartos para um cliente que busca um apartamento pequeno, de dois quartos. É claro que as chances de sucesso nessa negociação são bem baixas.
E é por isso que você deve sempre prospectar clientes com base na sua mercadoria atual. A maioria dos corretores costumam trabalhar com diversos tipos de imóveis ao mesmo tempo. Isso torna a prospecção mais simples, se você considera que é possível que você sempre tenha algo para apresentar ao cliente.
No entanto, é possível que falte variedade. Por exemplo, um corretor generalista pode ter apenas um ou dois imóveis de luxo no seu portfólio. Se o cliente não se interessar por nenhum deles, então você perdeu o cliente. Mas essa discussão é assunto para outro artigo. No momento basta citar que você deve prospectar seus clientes com base nos imóveis que você normalmente capta.
Se você costuma captar mais apartamentos pequenos, com dois quartos. Então seu público alvo seria provavelmente jovens solteiros ou casais recém-casados com um ou, no máximo, dois filhos. Por outro lado, se você costuma captar diversas casas, amplas e de médio/alto padrão, então seu público-alvo muda para famílias maiores.
No geral, ter um portfólio diverso costuma ser uma boa ideia, mas se você quer se especializar em um tipo de imóvel mas ainda costuma captar um ou outro cliente que busca um imóvel diferente. Então considere fazer parcerias. Dessa maneira, você pode recomendar corretores parceiros à clientes que não encontrem o imóvel desejado com você. E, é óbvio, estes corretores parceiros também te recomendariam em situações similares, mas inversas.
Considere outros fatores quanto à mercadoria
Falamos muito do padrão do imóvel na seção anterior. Mas o preço e a qualidade do imóvel não é a única coisa que define o mesmo. Um outro fator importantíssimo é a localização. Se um cliente está em busca de um imóvel no bairro A, na região leste da cidade. É bem provável que oferecer um imóvel situado no bairro Z, na região oeste não tenha como resultado uma venda efetuada.
Além da localização, alguns clientes buscam por fatores mais específicos. Estes fatores envolvem segurança, privacidade, espaço (quintais), entre outros. Entender o que o cada imóvel em seu portfólio oferece facilita muito sua tarefa de prospecção. Isso porque ficará mais fácil de trabalhar com materiais de marketing que visam justamente atrair clientes.
Onde está o meu cliente ideal?
Uma vez que você entende que tipo de imóvel você possui é importante entender onde você encontra o cliente ideal. Afinal de contas, para prospectar clientes com eficiência é essencial que você vá buscar este cliente no local certo.
Um exemplo muito bom são os apartamentos de aluguel ao redor de universidades. Isso porque, nestes casos, é fácil até demais para descobrir onde encontrar o cliente ideal. Para o corretor ou imobiliária basta contatar o setor responsável na universidade para se informar de como ele pode estar divulgando a oportunidade diretamente com os alunos.
Em algumas universidades este anúncio se dará através de quadros de avisos, posicionados em locais de grande movimento. Em outras isso se dará através de jornais de publicação interna. Por fim, existem os casos em que tais oportunidades são divulgadas internamente, em grupos de Facebook.
Mas, se encontrar o cliente ideal neste caso em específico é fácil, nem sempre é tão simples assim. O ideal mesmo é trabalhar com a captação de leads e estratégias de email marketing. Uma tática interessante é a seguinte: cadastre todos os seus clientes em uma lista que envia novos emails periodicamente com os novos imóveis captados. Assim o cliente ideal pode entrar em contato com você.
Para entender melhor como encontrar o cliente ideal, vamos listar as principais formas de abordar um cliente. Afinal de contas, se o objetivo é prospectar clientes, então você precisa saber como encontrar e atrair o mesmo.
Estratégias de prospecção de clientes
1. Divulgação em sites e portais imobiliários
Esta é a primeira maneira que vamos citar dentre as diversas formas de encontrar o cliente ideal. É também, talvez, a forma mais simples e básica. Aqui nos referimos ao seu próprio site imobiliário e os portais imobiliários em geral. Utilizar estes meios de contato são uma ótima maneira de prospectar clientes.
Veja bem, as pessoas que navegam neste site são um público que realmente está em busca de um novo imóvel. E tem mais, se eles resolveram entrar em contato com você após ver dezenas, ou até mesmo centenas de outras opções, pode ter certeza que existe uma grande chance de conclusão do negócio. Por esse motivo nós costumamos dizer que os leads oriundos de portais imobiliários são leads quentes.
Para ter um contraste com um lead um pouco mais frio, considere alguém que viu uma propaganda na TV ou em um outdoor. Esta pessoa pode até entrar em contato, mas existe uma chance que este é um dos poucos imóveis que ela viu. Logo, a negociação neste caso pode durar um tempo maior. Afinal de contas, é natural que este cliente resolva verificar outras opções ao longo da negociação.
Mas vamos deixar claro: ambas negociações podem dar certo. E mais, ambas podem dar errado também. O que diferencia uma situação da outra são as chances de sucesso, que é maior no caso do lead mais quente.
2. Captação e nutrição de leads
Outra maneira de prospectar clientes no mercado imobiliário é através da captação e nutrição de leads. Para isso você precisa de um site imobiliário e uma plataforma de email marketing. Se você tiver um blog e redes sociais ativas o trabalho ficará ainda mais simples. Na verdade, se você tiver uma estratégia sólida de marketing de conteúdo, então captar leads será mais fácil.
No entanto, se o objetivo é simplesmente fazer a prospecção de novos clientes através do envio de emails periódicos com os imóveis captados e algumas dicas, site e plataforma de email marketing serão suficientes. O funcionamento em si é simples. Você precisa de captar o email de todas as pessoas que demonstraram interesse em algum dos seus imóveis.
Não interessa muito se esta pessoa acabou não gostando do imóvel após uma visita, ou se a mesma até desistiu de qualquer encontro pessoal. Ter o email já é o suficiente para que você adicione o mesmo, pelo menos, em uma lista do tipo newsletter. Nesta lista o cliente receberá apenas dicas imobiliárias simples acompanhadas dos imóveis captados recentemente. Se o cliente se interessar por algum dos imóveis vistos ele pode então entrar em contato.
Como dissemos anteriormente, ter uma estratégia de marketing de conteúdo eficiente pode ser essencial para captação de leads. Isso porque você terá materiais gratuitos interessantes, relevantes e de qualidade para oferecer em troca do email.
Uma dica de software é o ville Target, que permite não só o envio de emails do tipo newsletter. Na verdade, o software permite o acompanhamento de cada um dos leads e o envio automático de emails com base no que ele acessou enquanto esteve no seu site. Além disso existe a possibilidade de criação de landing pages rapidamente, entre outras funções.
3. Se apresente como corretor de imóveis e peça recomendações
Ao finalizar uma negociação ou ao encontrar novos clientes sempre deixe um cartão de visita com os mesmos. A ideia aqui é que eles recomendem você a pessoas que estejam em busca de um corretor. Tanto para auxiliar na venda ou locação de um imóvel quanto para a compra de imóveis na cidade.
Independentemente da situação, receber recomendações irão te ajudar como corretor de imóveis. Por isso é essencial que você deixe que as pessoas, em especial amigos e parentes, saibam o que você faz. Isso pode ajudar a gerar recomendações, mesmo que você não peça por recomendações diretamente.
4. Trabalhar em grupos em redes sociais
Várias cidades possuem grupos nas redes sociais específicos para pessoas que estão em busca de algo específico. É possível que na sua região exista um grupo deste tipo onde as pessoas que estão em busca de imóveis para compra ou aluguel possam procurar oportunidades. Pesquise sobre estes grupos e veja se existe algum ativo no momento.
Se encontrar algo deste tipo, procure saber as regras de divulgação e publique os imóveis captados de acordo com essas regras. Se não houver nenhum tipo de grupo deste tipo na sua região, uma boa dica é criar um. Você pode manter o mesmo aberto e, dependendo da situação é possível até mesmo convidar outros corretores. Tudo dependerá da região que vocês atuam e dos termos desta parceria.
Quanto às redes sociais em si, podemos citar o Facebook, que é uma rede no qual este tipo de grupo existe e funciona muito bem. Outra opção seria o WhatsApp, mas atenção no gerenciamento deste tipo de grupo e no sistema de adição de novos membros. Idealmente você deve perguntar seus clientes se eles querem fazer parte do grupo no WhatsApp. Lembre-se: nem todas as pessoas gostam de grupos no WhatsApp.
5. Trabalhar de maneira convencional nas redes sociais
Caso a estratégia de grupos não dê muito certo, você pode sempre utilizar as redes sociais da maneira mais convencional. Você pode publicar imóveis captados na sua própria linha do tempo. E você pode, também, utilizar recursos como o WhatsApp e Facebook Stories para fazer essa divulgação.
Para a divulgação nas redes sociais como o Facebook, Twitter e LinkedIn você pode contar com o ville Imob. Que é uma plataforma completa para corretores de imóveis e imobiliárias. Através da ferramenta de integração social inclusa fazer a postagem nas redes sociais é algo que pode ser concluído em meros minutos.
A divulgação em diversos portais imobiliários, como mencionamos no primeiro tópico desta seção também pode ser simplificada. Afinal de contas o ville Imob também conta com uma ferramenta de integração de portais imobiliários. Ela permite que você divulgue imóveis em diversos portais com se uma vez só. Sem ter que acessar portal por portal.
Ah, e lembra do site imobiliário, essencial para captação e nutrição de leads? Ao adquirir o ville Imob você vai contar com um site imobiliário completo, com design moderno, diversas opções de cores e vários templates. Além disso o site conta com uma seção específica para postagem de notícias e artigos, ideal para trabalhar o marketing de conteúdo.
Nós oferecemos um teste gratuito desta plataforma, o que é ótimo caso você tenha interesse mas não tem certeza se conseguiria se adaptar à mesma. É isso por hoje, esperamos que você tenha mais sucesso ao prospectar novos clientes após este artigo. Boa sorte e bons negócios!
