A compra de apartamentos na planta é uma prática já comum do mercado imobiliário. Mas, se para você, caro amigo corretor, os detalhes são simples, para um cliente que nunca fez este tipo de aquisição a história é outra. Por esse motivo, sempre estude os apartamentos na planta que você está negociando. E se prepare: seus clientes terão várias dúvidas! Se quiser, pode começar o preparo para esta situação lendo este artigo.
1. Porque não escolher um apartamento pronto?
Escolhemos começar por esta pergunta porque ela será a primeira pergunta feita por um cliente que não conhece bem o mercado imobiliário. Neste caso, sempre comente que o apartamento na planta apresenta várias vantagens. A primeira é o menor custo. Mas não engane o cliente e explique que variações no mercado podem impactar no custo final. Isso porque muitos apartamentos na planta possuem parcelas variáveis.
Outro motivo para comprar um apartamento na planta ou em construção é a possibilidade de fazer alterações. Falaremos mais sobre este assunto ao longo deste artigo. Mas, por hora, informe ao cliente que ele poderá remover algumas paredes, e alterar revestimento de pisos. Claro, tudo obedece ao contrato e aos limites impostos pela construtora.
E sim, um motivo para não escolher um apartamento na planta são os casos em que o cliente quer se mudar logo. Ou seja, ele não quer pagar um aluguel, ou não tem um lugar para ficar enquanto o imóvel não está pronto. Nestes casos, é melhor escolher um imóvel que ele poderá se mudar rapidamente.
2. Posso mudar qualquer parede? Posso alterar tudo mesmo?
Esta será a dúvida daquela pessoa que quer mudar todo o layout original do apartamento. É claro que você deverá informar ao cliente que nem tudo poderá ser mudado. Existem paredes que podem ser estruturais no projeto. Algumas paredes terão pilares que, obviamente, não poderão ser removidos.
Além disso tudo, fachadas costumam ser padronizadas, sendo assim janelas deverão ser todas iguais. Em alguns casos até mesmo a cor das cortinas das janelas viradas para a fachada deverão ter a mesma cor! Logo, é claro, nem tudo pode ser alterado. Mas, em várias situações o cliente poderá pedir para não construir uma parede sem função estrutural, por exemplo.
Um dos casos mais comuns são os clientes que pedem que a construtora não coloque o piso. O comum é que o apartamento seja entregue em um piso cerâmico padronizado para todos apartamentos. Alguns clientes podem decidir instalar um piso diferente, de cerâmica ou porcelanato ou madeira.
Nestes casos, algumas construtoras podem oferecer benefícios como a redução no valor pago pelo imóvel. Ou a mão-de-obra para instalação do piso, para compensar o custo do piso que não será instalação. Ou até mesmo algum outro opcional que o cliente não adquiriu. Recomendamos que você se informe dessas questões com a construtora antes e, no momento de negociar com o cliente, você terá todas estas informações.
3. Como o apartamento será entregue?
Se o apartamento está em construção ou ainda apenas na planta é natural que o cliente queira saber como o apartamento estará quando ele receber as chaves. Alguns apartamentos são entregues da maneira mais simples possível: Sem um revestimento no piso, paredes apenas seladas com uma tinta básica e mais nada! Outros já são entregues mas completos, pisos, pinturas e parte elétrica totalmente instalada.
A verdade é que tudo isto estará no contrato, e você deve aconselhar seus clientes a lerem o contrato antes de assinarem o mesmo sempre. Mas, isso nem sempre significa que eles lerão de fato o documento. Então você deverá ser o responsável por se informar do estado no qual os apartamentos serão entregues e passar esta informação ao cliente.
Caso o cliente se assuste com o fato que o apartamento é entregue sem o piso, por exemplo. Explique que isso é refletido no menor custo e possibilita que ele escolha o piso de sua preferência para o imóvel. O que pode ser melhor que o piso padrão escolhido por algumas construtoras. O mesmo vale para pinturas, bancadas, pias e outros acessórios fixos.
4. Quando o apartamento será entregue? Esta construtora é confiável?
A resposta para a primeira pergunta é outra que estará no contrato. Mas vamos ser lógicos: esta é a primeira reunião com o cliente, muitas das vezes ele quer saber estas informações antes de pegar um contrato para assinatura. Se o imóvel tiver uma expectativa de entrega em três anos e ele precisar de um apartamento em, no máximo 6 meses, então nem adianta levar o contrato.
Mas enfim, você deve sempre se informar das datas oficiais de entrega, previstas em contrato. Além disso, é comum que atrasos por parte da construtora acarretem em multas, previstas em contrato. Também informe o cliente destes termos, isso pode tornar ele mais confiante no sucesso da negociação.
Quanto à confiabilidade da construtora, recomendamos sempre que você faça parcerias com pessoas e instituições confiáveis. Afinal de contas, se os apartamentos que você vende não são entregues, os clientes não ficarão satisfeitos. E, embora a culpa não seja sua, pode ter certeza que clientes insatisfeitos não geram recomendações positivas.
Dica para vender apartamentos na planta
Lembre-se que várias pessoas têm dificuldade de visualizar como é um espaço por meio de plantas. Então sempre veja com a construtora se eles possuem renderizações e imagens em perspectiva dos imóveis. Em diversos casos eles já possuíram e poderão te passar o material para que você utilize na hora de apresentar o apartamento aos clientes.
Mas, caso eles não possuam, você pode também procurar um arquiteto para fazer um desenho bem simples dos apartamentos com alguns móveis em 3D. Não invista em um projeto completo de decoração. Sua ideia é apenas mostrar uma imagem em três dimensões. Tornando mais fácil a imaginação e visualização mental por parte do cliente.
Você pode até fazer uma parceria com este arquiteto ou decorador. Em troca das imagens simples em 3D, você indica este arquiteto sempre que os clientes estiverem fazendo uma compra de imóvel. É uma ótima oportunidade de negócio para o arquiteto, isso porque ele não receberia apenas clientes que compram apartamentos na planta. Mas também aqueles que compram um imóvel pronto, mas querem renovar alguns ambientes.
Como sempre nós recomendamos que você divulgue todos seus imóveis, inclusive apartamentos na planta, no seu site imobiliário, nas redes sociais e nos portais imobiliários. Se você ainda não faz isso porque não tem tempo ou não tem recursos para construir seu próprio site, dê uma olhada no ville Imob. É um software completo, por um preço acessível, e oferecemos inclusive um teste grátis. Por hoje é só, boa sorte e bons negócios!
