Saber persuadir o cliente é uma habilidade que todo corretor de imóveis deve buscar e aperfeiçoar diariamente. Afinal de contas o corretor precisa convencer o cliente a fazer diversas coisas. Proprietários devem ser persuadidos à contratar uma imobiliária (ou corretor). Compradores devem ser persuadidos no momento da compra do imóvel. Pensando nisso, criamos este artigo com as principais técnicas de persuasão para corretores de imóveis.
1. Saiba iniciar a conversa
Embora muitos contatos iniciais irão ocorrer por email ou telefone, o primeiro contato real é aquele que acontece pessoalmente. Ou seja, sabe aquela história da primeira impressão é a que fica? Se os contatos via telefone e email ocorreram de maneira totalmente cordial e profissional (sem erros no tratamento do cliente). Então ele chegará com uma opinião neutra ou levemente positiva sobre você. Garanta que a primeira impressão pessoal seja positiva.
Consideramos isso uma técnica de persuasão porque sabemos que se um cliente não gosta da maneira na qual a conversa se inicia, ele estará muito menos a vontade durante toda a negociação. E isso certamente não será algo positivo!
Logo, a dica é: sempre inicie de maneira cordial e educada. “Bom dia” ou “boa tarde” são essenciais e você pode complementar com um leve elogio ou uma observação que você sabe que deixará a pessoa mais contente.
Entenda seu cliente, se você notar que ele não está com pressa, dedique os primeiros 2 ou 3 minutos para falar sobre o dia-a-dia dele. Pergunte sobre a profissão, família, cidade natal, etc. Se notar tocou em um assunto sensível, evite-o. Lembre-se: seu objetivo é deixar seu cliente a vontade. Você não vai conseguir isso se insistir em falar da família dele logo após ele falar que está passando por um momento difícil (como um divórcio, por exemplo).
2. Saiba iniciar a negociação
Certo, então seu cliente já está mais a vontade, e é hora de falar sobre negócios. Uma dica psicológica que é uma das mais poderosas técnicas de persuasão é a seguinte: garanta que seu cliente diga várias vezes a palavra “sim”. Vamos à um exemplo que ficará mais fácil entender. Suponha que você descobriu, na apresentação, que seu cliente está em busca de uma casa e que ele precisa de pelo menos 3 quartos, já que ele possui 2 filhos.
Logo, comece a negociação “forçando” seu cliente a dizer “sim”, veja um diálogo fictício abaixo.
- Corretor: Vamos lá, você deve estar em busca de um imóvel com pelo menos 3 quartos certo?
- Cliente: Sim, isso mesmo.
- Corretor: É melhor se o imóvel estiver na Região X (próximo do trabalho do cliente, por exemplo)?
- Cliente: Sim, se você tiver um imóvel neste local, ótimo.
A conversa pode seguir seu fluxo normal a partir deste ponto. Você pode tentar conseguir mais alguns “sim(s)” do seu cliente, se achar adequado. A ideia por traz desta técnica de persuasão é acostumar o cliente a dizer sim para você. Lembre-se: você não vai vender um imóvel para o cliente com base nessa repetição de afirmações. Mas você pode certamente conseguir uma visita ou algo do tipo, que facilitará a venda do imóvel.
3. Saiba ouvir
Escutar é uma das técnicas de persuasão mais poderosas. Sabe quando você visita uma loja em busca de uma nova TV e o vendedor não para de falar, por um segundo sequer, da nova tecnologia de TV. Tentando, de toda forma, te induzir à compra de um equipamento sem saber suas reais necessidades? Você certamente já passou por isso, se não foi com uma TV pode ter sido com um Smartphone, Computador ou outro eletrônico.
Pois bem, o problema com essa técnica é simples: o vendedor está assumindo que o cliente precisa da última tecnologia sem saber das reais necessidades do mesmo. E se seu cliente já tem uma ótima TV na sua sala de estar e está em busca de uma mais simples para o quarto?
No mercado imobiliário, saber ouvir pode te ajudar a formar argumentos de venda mais consistentes. Vamos com um exemplo simples: um quintal amplo. Você pode utilizar um quintal amplo para milhares de coisas diferentes: Uma oficina, ampliar a garagem, fazer uma horta ou um lindo jardim, expandir o imóvel construindo quartos ou área de festas, entre outros.
Agora, qual desses usos seu cliente valorizará mais? Você só saberá ao ouvi-lo. Portanto saiba ouvir, entender e extrapolar com base nas informações recebidas. Assim você poderá fazer argumentos de venda cada vez mais persuasivos para seu cliente.
4. Saiba fechar uma negociação
Saber abrir e conduzir uma negociação é essencial, mas fechar a mesma com chave de ouro é o que garantirá um novo encontro (com uma visita, por exemplo) ou a venda do imóvel. Portanto, no fim de reuniões nunca deixe os próximos passos em aberto. Sempre deixe claro qual o próximo passo caso o cliente queira seguir em frente com a negociação. Por si só, esta regra já é extremamente útil.
Mas você conhece uma das mais efetivas técnicas de persuasão? É o seguinte: leve seu cliente a assumir um compromisso. Seja de realizar um novo encontro em algumas semanas, ou de retornar um email/ligação. Garanta que seu cliente tem algum tipo de promessa a ser cumprida.
O ser humano tende a querer cumprir promessas feitas. Portanto se você conseguir que seu cliente se comprometa a voltar para fazer uma visita em algum imóvel, ele dificilmente não cumprirá com a palavra.
5. Dica extra: lembre-se da influência social no seu marketing
Ao concluir negócios de sucesso, peça depoimentos à alguns clientes para que você coloque no seu site imobiliário. Essa é uma das técnicas de persuasão que se apoia no fato que nós, seres humanos, tendemos a seguir o que outras pessoas já fizeram e conseguiram alcançar sucesso com isso. Por isso sempre aposte em depoimentos e comentários positivos, seja no seu site imobiliário ou nas redes sociais.
Falando em site imobiliário, se você ainda não possui um, dê uma olhada no ville Imob. Com ele você terá acesso à um site pronto e completo. Além disso, o CRM Imobiliário incluso na plataforma será essencial para que você mantenha notas e informações sobre seus clientes e as reuniões.
Unindo esta poderosa ferramenta às técnicas de persuasão vistas neste artigo, convencer seu cliente será cada vez mais fácil. Comece hoje mesmo seu teste grátis do ville Imob e veja todos os recursos pelos próximos quinze dias.
