Você sabe o que é follow-up e tem o hábito de realizar o mesmo com todos os seus clientes? Se você, caro amigo corretor, trabalha com follow-ups sabe que o mesmo é essencial e possibilita resultados impressionantes. Mas, como toda técnica de vendas, existem erros que podem acontecer no follow-up de vendas de imóveis. Neste artigo veremos os principais equívocos cometidos.
Resumo do que é um follow-up de vendas
Um follow-up pode ser entendido como um contato com o cliente algumas semanas após uma reunião. Normalmente, quando um corretor e um cliente se encontram, eles discutem e analisam diversos imóveis e diversas possibilidades. Na maioria dos casos o cliente não decide realizar uma compra no primeiro encontro ou reunião.
Logo, é comum que o cliente decida pedir um tempo para avaliar as possibilidades. O corretor precisa dar este espaço ao cliente. Ninguém gosta do vendedor que não dá espaço nenhum para que você próprio analise a situação. Mas, dar ao cliente seu espaço, não significa ignorar o mesmo.
Muito pelo contrário, é ideal que o corretor ligue para o cliente em algumas semanas. Essa ligação (ou uma reunião) é um follow-up de vendas. Neste contato o corretor de imóveis pode ver se o cliente ainda tem interesse no imóvel. Em caso positivo, ele fica mais próximo da compra, em caso negativo, você mantém o contato do cliente para ocasiões futuras.
Existem também follow-up de vendas uma vez que as mesmas são concluídas. Nesses casos, especificamente no mercado imobiliário, é uma opção para o corretor que quer mostrar atenção ao cliente. Ele basicamente checará se o cliente está satisfeito com a compra e se ele pode fazer algo para ajudar.
1. Não realizar o follow-up
De fato, se for para listar os principais erros relacionados ao follow-up de vendas, este é o primeiro erro e mais grave. Não fazer o follow-up é, simplesmente uma grande perda de oportunidade. O follow-up no mercado imobiliário tem a função de mostrar que o corretor de imóveis é atencioso e preza pelos seus clientes. Além disso ele permite que você estreite o relacionamento com seu cliente e mostre que está aberto à futuras negociações.
Neste contexto, ao optar por não realizar o follow-up, o corretor arrisca perder uma grande oportunidade. Primeiramente ele perde a chance de vender um imóvel. E, na melhor das hipóteses, ele perde a chance de manter o contato com um lead que poderia se tornar um cliente no futuro.
Por isso, não podemos deixar de enfatizar a importância do follow-up no mercado imobiliário. Mas vamos agora aos outros erros comuns quando se realiza de fato o follow-up.
2. Ser muito insistente
Todos nós sabemos, ninguém gosta daquela pessoa que é muito insistente. Claro, é essencial que um corretor (ou um vendedor, de maneira geral) insista na hora de vender seu produto. Mas tudo tem um limite, e é essencial que o corretor saiba quando para de insistir.
Saber ouvir uma negativa do cliente e recuar ao perceber que a situação do mesmo impede que ele realize a compra de um imóvel é uma habilidade importante. Ao fazer isso o corretor preza pelo relacionamento de longo termo com o cliente. Basta deixar claro que você está disponível caso o cliente esteja disposto à realizar uma negociação no futuro.
Ainda no contexto de ser muito insistente, é interessante reforçar que o tempo ideal para uma reunião de follow-up no mercado imobiliário é algo entre 30 e 60 dias. Claro, você pode se reunir com alguns clientes em um tempo inferior, caso eles demonstrem um interesse pela compra. Mas, no caso de clientes que requisitem um tempo para pensar e avaliar a situação, um mês costuma ser o prazo ideal.
3. Não saber ouvir
Reuniões de follow-up de vendas são situações em que o cliente volta com algumas ideias e opiniões. Pode ser que ele não conseguiu expressar estes detalhes na primeira reunião ou ele pensou nos mesmos ao longo do tempo entre o primeiro encontro e o follow-up.
Logo, é essencial que o corretor saiba ouvir o que o cliente tem a dizer. Entenda se existe alguma nova preocupação, problemas ou dicas que podem indicar que o cliente está desistindo da compra. Tudo isto poderá ser lido nas entrelinhas das “novas opiniões e ideias” do cliente.
Um bom corretor, ou de maneira até mais geral, um bom vendedor irá interpretar e entender o que o cliente está dizendo. Em seguida, o corretor irá agir de forma a garantir que o cliente se sinta seguro e empolgado na negociação novamente.
4. Não deixar a situação clara
É essencial que seu cliente entenda seu ponto de vista e sua leitura da situação. Logo, não diga para o cliente: “eu entrarei em contato em breve”. Seja específico e tente algo do tipo: “posso entrar em contato em um mês para que você me dê um retorno”. Isso elimina as chances do cliente achar que você “esqueceu dele” ou ainda, do cliente achar que você é “muito chato” por ficar insistindo.
Além disso, se você achar que o lead está muito frio, deixe bem claro. Não diga que você aguarda uma resposta do cliente se ele já demonstrou que não quer realizar uma compra. Mostre que você está disponível caso ele mude de opinião, por exemplo. Ser claro com relação à sua posição é essencial para que o follow-up de vendas seja sempre mais efetivo.
5. Não manter a nutrição do lead entre as reuniões
Se você terá uma reunião de follow-up de vendas, então podemos afirmar que a conversão do lead ainda não foi efetuada. Logo, o lead ainda deve ser nutrido. Uma ótima opção nestes casos é colocar seu lead em uma lista que envia mensagens de atualização do mercado. Além disso, sempre mantenha-o atualizado sobre novas oportunidades e imóveis captados que se adequem ao perfil dele.
Esse tipo de nutrição pode ser feito com o ville Target, um software específico para automação de marketing. Já o agendamento de reuniões de follow-up de vendas pode ser facilitado com o CRM Imobiliário do ville Imob. Com ele você terá acesso às datas da última reunião com cada cliente. O que é essencial para que você saiba se está esquecendo de entrar em contato com alguns dos seus leads mais quentes.
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