O corretor imobiliário moderno e atento às tendências do mercado, já possui ferramentas como site imobiliário, perfis ativos nas redes sociais e uma certa taxa de captação de leads. Uma ótima maneira para aumentar ainda mais sua eficiência na captação e nutrição de leads é a automação de marketing para o setor imobiliário. Se você não sabe o que é isso, continue lendo porque este é o tópico do artigo de hoje.
O que é automação de marketing?
A automação de marketing é, de maneira simplificada, a utilização de um software que realiza ações de marketing repetitivas. Ou seja, suponha que você quer enviar um email para todos os seus leads que clicaram em determinado imóvel disponível em seu site. Isso é possível através da automação de marketing.
Mas não é só isso, com uma ferramenta de automação de marketing, o usuário consegue ter acesso ao que cada um de seus leads fizeram. Ou seja, se um certo lead abriu um email, você fica sabendo, e o mesmo vale para cliques em seu site imobiliário, donwload de conteúdos, entre outras ações.
Mas porque utilizar ferramentas de automação de marketing para o mercado imobiliário?
Em um mercado cada vez mais disputado como o mercado imobiliário, ter ferramentas que auxiliam sua imobiliária a sair na frente pode ser um grande diferencial. A automação de marketing é uma ótima ferramenta para que você consiga captar leads e nutri-los até o momento da compra do imóvel.
E a principal vantagem é que tudo isso pode ser feito de maneira automática, ou seja, não é necessário que o corretor esteja agindo de maneira ativa com cada um dos seus leads. Com a automação de marketing, é possível que o corretor atue analisando os dados que a ferramenta disponibiliza para montar sua estratégia com base nessas informações.
Mas calma, o que são leads?
Leads são pessoas que demonstram interesse em algum de seus produtos e te passam algum meio para que você entre em contato com elas. A pessoa que cogita comprar um imóvel, entra no seu website para saber o que você tem no seu portfólio e deixa um endereço de email, por exemplo, é, basicamente, um dos seus leads.
E sabemos que as pessoas não pensam na possibilidade de compra de um imóvel hoje e saem da imobiliária com as chaves na mão no dia seguinte, certo?
Ou seja, existe todo um processo de decisão de compra que envolvem questões como: será que eu realmente devo comprar um imóvel agora? Qual tipo de imóvel eu devo comprar? Em qual bairro? Existem boas oportunidades em outros locais?
Esse comportamento é válido para qualquer produto, não apenas imóveis. Por isso temos o que definimos como funil de vendas.
Funil de vendas? Como assim?
Um funil de vendas é uma representação das etapas que um cliente passa antes de realizar a compra de um produto. No topo do funil estão as pessoas que acabaram de pensar na possibilidade de realizar uma compra. No meio estão as pessoas que já se encontram analisando as possibilidades. Enquanto no fundo do funil estão as pessoas prontas para realizar a compra do imóvel.
Seus leads estarão em diferentes estágios do funil de vendas e uma das funções da automação de marketing é te fornecer informações para que você possa estimar em qual estágio seu lead está. Com base nessas informações você pode segmentar sua base de leads e criar campanhas adequadas para cada estágio do funil de vendas.
Como utilizar a automação de marketing para o setor imobiliário?
Agora que temos uma noção básica dos principais conceitos na área do marketing, podemos entender melhor como utilizar a automação de marketing para o setor imobiliário.
Primeiramente é necessário que você possua maneiras de captar seus leads. Em geral, uma maneira fácil de realizar tal ação é criar conteúdos que são úteis para seus público-alvo e disponibilizá-los. Parte do conteúdo pode ser disponibilizada livremente, mas outra parte você pode pedir que o cliente deixe alguma informação como seu endereço de email.
Uma vez que você possui algum contato do lead, você pode utilizar ferramentas como o lead tracking e o lead scoring para rastrear as ações que seu lead executou e pontuá-las. Por exemplo, suponha que seu lead clicou na oferta de um imóvel disponível no seu website, visualizou as fotos e a localização. Você consegue pontuar cada uma dessas ações e então classificar seus leads de acordo com a pontuação de cada um.
De maneira geral, quanto maior a pontuação, mais fundo o lead está no funil de vendas, e portanto, ele está mais próximo de realizar a compra de um imóvel.
Como levar meus leads aos estágios finais do funil de vendas?
É exatamente aí que a utilização da ferramenta de automação de marketing é mais útil. Você deve segmentar sua base de leads, como já falamos. Em seguida, é importante nutrir seus leads. Esse processo de nutrição de leads é o que leva seus leads do topo ao fundo do funil de vendas.
Para isso você pode configurar o envio de campanha de emails para seus leads como informações que são relevantes para cada grupo. Por exemplo, você pode enviar uma campanha para os clientes que buscaram por apartamentos de dois quartos e outra campanha para seus leads que estão em busca de casas com vários quartos e vagas de garagem.
Mas fica a dica: não envie apenas email com oportunidades e classificados. Você pode alternar entre emails de anúncios e emails com conteúdos relevantes. Por exemplo, em uma semana você pode enviar um email com seus anúncios e na outra você pode enviar um pequeno artigo com informações relevantes para seu lead.
Uma vez que seu lead está no estágio final (de acordo com a pontuação), você pode entrar em contato, de maneira direta, oferecendo produtos com base no histórico de ações realizadas pelo mesmo. Fica claro quão útil tal ferramenta pode ser para o corretor: basicamente você irá utilizar seu tempo apenas com os clientes que já estão decididos e dispostos a realizar uma compra.
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