Durante a etapa de captação, o corretor frequentemente se depara com uma situação muito delicada: o momento de negociar o preço do imóvel com o proprietário.
Embora alguns clientes aceitem o valor definido pelo corretor, outros acreditam que o imóvel vale muito mais do que o corretor está sugerindo e, nesses casos, é necessário saber como negociar com o cliente.
Caso você já tenha passado por uma situação como esta e não soube como agir ou se você tem medo que isso venha a acontecer com você, fique tranquilo, vamos ver algumas dicas de como lidar nessas situações no artigo de hoje.
1. Saiba ouvir
Explicar seus argumentos é importante, mas saber ouvir é essencial em uma negociação, e essa dica vale para qualquer situação de compra ou venda de qualquer produto. É importante que o corretor, em uma situação de negociação, saiba ouvir o que o proprietário pensa do valor sugerido.
Existem situações em que as pessoas simplesmente ignoram o argumento do proprietário. Essa não é a maneira correta de negociar, para ter sucesso em um negócio, você tem que levar em consideração tanto seus argumentos quanto os argumentos do dono, vamos a um exemplo.
Suponha que você após avaliar o imóvel e sugerir um certo valor ao proprietário, ele afirme que acredita que o valor deve ser maior. Você deve então, questionar quais fatores valorizam mais o imóvel na opinião do dono.
Após ouvi-lo você consegue determinar se ele quer que o imóvel seja vendido por um preço maior por uma razão real ou se é, por exemplo, simplesmente apego emocional ao imóvel. Uma vez que a opinião do proprietário é entendida, você pode optar por considerá-la ou mostrar ao mesmo porque você acredita que o preço já está em um valor justo.
2. Apresente o valor dos imóveis ao redor
Muitos corretores falham em justamente não conseguir mostrar os motivos que o levaram a estabelecer determinado preço para o imóvel. Uma das etapas mais básicas na avaliação do imóvel é o estudo do valor médio dos imóveis da região, e mostrar ao cliente essa informação pode ser o melhor argumento possível.
A ideia é, então, bem simples: no dia da reunião com o proprietário, apresente dados de sites como o FipeZap que informam o valor médio por metro quadrado do bairro. Outra opção é mostrar valores de imóveis similares que você vendeu recentemente, esses dados sempre auxiliam no momento de negociar o preço do imóvel.
Para conseguir adquirir esses dados com facilidade é essencial que você mantenha todas as informações dos imóveis que você trabalha ou já trabalhou em um CRM imobiliário, como o oferecido pela ville Imob. No dia da reunião você pode fazer uma rápida pesquisa e apresentar os negócios similares que você conseguiu concluir.
3. Considere o prazo de venda
Os imóveis não são vendidos do dia para a noite, e é necessário que você mostre ao proprietário que valores muito altos podem fazer com que o imóvel fique parado por um longo período de tempo.
O ideal é que você pergunte ao o dono do imóvel se ele tem pressa para vender o imóvel ou se ele está disposto a esperar. Caso o proprietário esteja precisando dispor do imóvel o mais rápido possível, você pode pedir por mais flexibilidade na negociação, além de ficar mais fácil de justificar o valor pedido.
Por outro lado, se o proprietário não tiver pressa para concluir o negócio, então você pode considerar com mais calma um aumento de valor. Mas lembre-se, se o valor sugerido impedir a venda, então é necessário informar ao cliente ou esse imóvel simplesmente ficará parado por um longo período de tempo.
4. Avalie a possibilidade de negociação futura
Às vezes, o melhor é aceitar o preço sugerido pelo proprietário, desde que o mesmo seja flexível quanto a forma de pagamento. Por exemplo, pode ser que ele aceite outro imóvel ou algum outro bem, como um automóvel, como parte do pagamento.
Entender o quão flexível seu cliente é pode facilitar a negociação no futuro. Outra possibilidade é avaliar a possibilidade de renegociação do valor após alguns meses.
Suponha que seu cliente está irredutível quanto ao preço no momento, mas esteja disposto a reavaliar em alguns meses. Bom, é sempre válido considerar essa ideia. Você pode aceitar o valor sugerido mas se em um ou dois meses o imóvel não apresenta sinais de que será vendido pelo preço sugerido, você pode reunir com o dono, explicar a situação e considerar uma reavaliação do imóvel.
5. Apresente propostas relevantes ao proprietário
Suponha que você avalie o imóvel em R$ 300.000 mas o proprietário quer definir o preço em R$ 320.000 mas aceite ver propostas abaixo do valor sugerido. Como a diferença entre sua avaliação e o sugerido pelo proprietário é pequena, pode ser interessante aceitar a situação e apresentar as propostas relevantes ao proprietário.
Não é válido levar propostas muito abaixo do valor de mercado como R$ 200.000, por exemplo. Mas se alguém der uma proposta de pagamento, à vista, no valor de, por exemplo, R$ 290.000 pode ser uma boa ideia levar essa proposta ao proprietário.
O ideal é entender quão flexível o proprietário é no momento em que vocês definem o preço. Levar propostas que ele certamente recusará não é interessante para ninguém: nem você, nem o comprador, nem o proprietário.
Outro ponto importante é avaliar se o cliente está realmente disposto a comprar o imóvel antes de levar uma proposta ao dono. Você pode pedir documentos para elaborar um contrato de aquisição, por exemplo, assim, você não cria expectativas falsas com o proprietário nem perde seu próprio tempo.
6. Mostre os reparos que podem valorizar o imóvel
Existem dezenas de pequenos reparos que podem valorizar um imóvel de maneira considerável. Consertar um simples vazamento, realizar a limpeza do terreno do imóvel, se atentar a detalhes básicos de iluminação e ventilação são dicas que certamente ajudam na venda do imóvel.
A valorização final do imóvel dependerá do estado inicial do mesmo, ou seja, se existem vários aspectos que podem ser reparados como: capina do terreno, poda de árvores, pintura, entre outros, pode-se esperar uma grande valorização. Nós já temos um artigo com algumas dicas de como valorizar o imóvel antes da venda, e recomendamos fortemente a leitura do mesmo.
7. Faça uma avaliação escrita do imóvel
Em alguns casos, é melhor contar com um documento que prove o valor real do imóvel e é para isso que serve o Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica. Esse documento só pode ser feito por um profissional registrado no Creci e o valor da avaliação varia entre 0,5% e 1% do preço do imóvel.
No documento são listados todos os detalhes que levaram à definição do preço, desde reformas que devem ser feitas até o índice de ruído e poluição do local em que o imóvel está localizado.
Naturalmente, como o investimento para obtenção deste documento é alto, é melhor avaliar bem se o mesmo é realmente necessário.
É isso por hoje, esperamos que essas dicas auxiliem os corretores na hora de negociar o preço do imóvel com seus clientes. Como sempre, desejamos boa sorte e bons negócios a todos os leitores!
