Durante a visita imobiliária, o cliente fica próximo de descobrir se aquele imóvel realmente atende às suas preferências e necessidades. Trata-se, também, de uma grande oportunidade para o corretor brilhar e mostrar seu valor.
Até aqui, nenhuma novidade para quem trabalha no mercado imobiliário. A grande questão é como surpreender e superar as expectativas do cliente nesse momento. Falar que o quarto é o quarto e o banheiro, o banheiro não contribui em nada.
É preciso ir muito além e transmitir informações novas relevantes aos clientes. Até mesmo porque ele já sabe um monte de dados do imóvel, uma vez que ele chegou a você depois de visualizar seus anúncios nas redes sociais ou portais imobiliários.
Outro detalhe importante é que, conforme o perfil do cliente, sua postura deve variar. Isso inclui a linguagem e as informações que você for passar. Por exemplo, uma pessoa que mora sozinha não quer saber das escolas da região, ao contrário de uma família com filhos pequenos.
Abaixo, confira mais seis dicas para realizar uma visita imobiliária eficiente e, assim, ficar mais próximo de um negócio fechado:
A primeira impressão é a que fica
Antes de qualquer coisa, o corretor precisa ter consciência de que está devidamente arrumado para encontrar com seu possível cliente. Um cabelo desarrumado ou uma roupa amassada podem deixar uma impressão de desleixo e até gerar uma certa rejeição. Demonstre que você se preocupou em se apresentar apropriadamente para a ocasião.
E não é só a sua aparência que conta. Procure deixar o imóvel organizado e limpo, independente se a intenção é para locação ou venda. Caso o proprietário ainda esteja no local, avisa-o com antecedência sobre a visita imobiliária e informe sobre a importância de deixar a residência bem organizada.
Afinal de contas, tanto o corretor quanto o proprietário desejam que a venda aconteça, não é verdade?
Uma informação assertiva faz diferença
Mas se preocupar com a apresentação não significa apenas aparência. Cabe ao corretor passar o máximo de informações possíveis ao potencial comprador, para esclarecer qualquer tipo de dúvida sobre o imóvel.
Vá desde as mais importantes e burocráticas (como valor de IPTU, condomínio, forma de pagamento ou financiamento, dívidas com impostos e condições estabelecidas pelo proprietário) até as mais simples e que facilitam o dia a dia, tais como localização estratégica, acesso ao transporte público, entre outras.
São muitas informações, mas importantes. Leve tudo anotado (ou em seu smartphone), para não esquecer de mencionar, correndo o risco da notícia surgir mais adiante. Se isso acontecer, pode gerar uma grande dor de cabeça.
Caso seja a segunda visita do cliente no mesmo imóvel, é fundamental que você consulte seu CRM imobiliário para saber o andamento da negociação. Assim, você não repete informações que já foram passadas no primeiro encontro.
Fale, mas também ouça seus clientes
Seja sempre claro e objetivo ao falar com o cliente. Não é só o que você diz que faz a diferença; a forma como você se expressa também. Ressalte bastante as qualidades da propriedade com uma postura firme e segura. Dessa forma, seu poder de persuasão e a transmissão de confiança ficam garantidos.
Além disso, você precisa saber o momento certo para falar e para ouvir. Trata-se de um gesto de gentileza e atenção bem importante.
Ordem da visita imobiliária
Desde o início da visita imobiliária, é preciso fazer o cliente se sentir em casa. A apresentação dos cômodos deve ser bem completa, explorando cada detalhe. Aqui, vale falar a posição do sol em cada cômodo e sugerir decorações.
É importante deixar a porta de todos os ambientes abertas. Comece apresentando os cômodos principais e termine na varanda ou lavabo, por exemplo. Nos banheiros e quartos fique na porta para deixar o cliente mais à vontade.
Se a visita for de um casal, permita que eles conversem bastante entre eles, não fale o tempo todo. Utilize todos os artifícios de forma bem dosada para que o cliente se sinta seguro na hora de escolher o imóvel.
Declaração de visita ao imóvel
Durante a visita imobiliária, não se esqueça de pedir ao cliente que ele assine a declaração de visita ao imóvel. Trata-se de um documento validade jurídica que comprova que o comprador conheceu o imóvel por meio do seu trabalho. Isso é fundamental para evitar dores de cabeça no futuro.
Fim da visita imobiliária
O fim da visita é o momento mais apropriado para passar aquelas informações adicionais sobre tudo que a vizinhança do imóvel tem para oferecer. Por isso, reserve uns 10 minutos, depois do passeio pelos cômodos, para um bate-papo mais descontraído.
Ofereça um copo d’água ao cliente e esclareça novas dúvidas. Inclusive aquelas que não são as mais favoráveis para o negócio. Mais do que encantar o cliente, o corretor precisa agir de forma honesta e transparente.
Seguindo essas dicas da melhor forma possível, do seu jeito, sem parecer forçado ou exagerado, você deve conseguir, no mínimo, fidelizar um cliente. Algo que já é bastante significativo em um mercado tão competitivo como o imobiliário.
Boas vendas!
