Atualizado em 12 de maio de 2021.
Saber como aumentar as vendas de imóveis é muito importante para garantir o sucesso e o crescimento constante de qualquer imobiliária. Porém, sabemos que este processo requer alguns cuidados muito importantes para que realmente surtam efeito. Caso contrário, você poderá estar trabalhando com estratégias que estão ultrapassadas, e necessitam de renovação para realmente impulsionar o seu negócio.
Por isso, ficar por dentro das tendências de quem vende mais imóveis é o primeiro passo para alinhar as suas estratégias com o que há de melhor no mercado.
Pensando nisso, no artigo de hoje vamos te apresentar 12 dicas de como aumentar as vendas da sua imobiliária, a partir de estratégias simples e super fáceis de serem postas em práticas. Acompanhe para saber mais!
12 dicas sobre como aumentar as vendas de imóveis
Não importa qual é o tamanho da sua imobiliária. Tampouco quantos imóveis ela possui para venda. O importante é que você sempre planeje o crescimento dela a partir daquilo que você já tem. Não precisa querer vender milhares de imóveis o quanto antes, mas sim, é preciso trabalhar a sua forma de vender para, pouco a pouco, fazer com que o sucesso seja praticamente automatizado.
Entretanto, enquanto essa “automação” não acontece, é preciso que você se atente para questões que impactam diretamente na sua rotina de vendas. Acompanhe a seguir, portanto, a nossa lista com 12 dicas cruciais de como aumentar as vendas de imóveis.
1- Conheça o seu público alvo e trace a sua persona
O primeiro passo para ter sucesso nas suas vendas é traçando quem é o seu público alvo. Aqui você terá mais informações acerca de idade, classe social, grau de instrução, entre outras características. A partir disso, torna-se muito mais fácil direcionar todo o conteúdo que a sua imobiliária desenvolve, além de criar anúncios mais segmentados e que realmente impactem as pessoas certas.
Afinal, não dá para simplesmente querer “vender mais imóveis em menos tempo” se você simplesmente não saber para quem quer vender. Quem não tem público, não tem linguagem direcionada e, por não tê-la, corre o risco de estar falando “com ninguém”. Por isso, saber qual a linguagem mais alinhada aos seus clientes potenciais é fundamental para um bom desempenho no mercado de vendas.
Mas, além da amplitude do público alvo em si, é igualmente importante que você também crie a sua persona imobiliária. Afinal, é ela quem irá “descrever” mais profundamente o seu potencial cliente. E, quanto mais informações você tiver acerca disso, melhor você poderá trabalhar toda a identidade da sua empresa, sempre visando “fisgar” a atenção da sua persona, de alguma forma efetiva.
2- Conheça profundamente os seus imóveis
O segundo passo, igualmente importante, é você conhecer profundamente os seus imóveis. E isso não quer dizer que você apenas precisa se atentar para a quantidade de quartos e a metragem do terreno, por exemplo. Mas sim, estamos falando de outras questões que podem agregar valor ao imóvel.
Pois uma das formas de como vender mais imóveis em menos tempo é justamente saber quais os atributos de cada um deles, para assim oferecer para as pessoas certas, baseando-se em qualidades reais. Pense sobre como determinado empreendimento pode solucionar problemas de um comprador, para usar esse atributo em seu favor na hora de oferecer um imóvel a alguém.
Dessa maneira, busque saber mais sobre a localização de cada empreendimento. Esteja atento para o que há no bairro, e tudo que é oferecido nas mediações. Afinal, quando alguém se muda, espera que encontre subsídios para ter uma vida segura, tranquila e prática no novo lar. Por isso, busque ter estas informações para entregar aos seus potenciais clientes, assim que eles lhe questionarem.
Além disso, é preciso ter estas informações assinaladas na descrição do imóvel, para que a pessoa tenha mais interesse em saber mais. Instigue a curiosidade do potencial comprador, para que ele queira conhecer mais a fundo os detalhes nos quais você mencionou na descrição.
3- Treine a sua equipe de corretores
Lembre-se de que a sua equipe de corretores de imóveis são responsáveis pela finalização das vendas que acontecem em sua imobiliária, todos os dias. Por isso, treiná-los é muito importante para garantir que cumpram protocolos de vendas e passos que sejam verdadeiramente efetivos para o negócio.
Mas lembre-se também que este treinamento não deve ser oferecido apenas no começo, quando um corretor é contratado, por exemplo. Mas sim, é preciso que você faça um acompanhamento, neste sentido, sempre oferecendo este tipo de desenvolvimento para toda a equipe.
Em outras palavras, acompanhar as tendências do mercado e permanecer por dentro das dicas para vender mais imóveis é de suma importância para crescer o seu negócio a cada dia. Assim, a sua equipe se mantém sempre alinhada ao mercado imobiliário, sempre abordando os clientes de forma coerente com o momento no qual estamos inseridos.
Isto é, as técnicas de vendas sempre mudam, e nós sempre encontramos novas possibilidades de como aumentar as vendas de imóveis. Portanto, manter-se atualizado neste sentido é o caminho para garantir que tudo sempre caminhe na melhor direção.
4- Use as objeções ao seu favor
Não é de hoje que todos os vendedores recebem, diariamente, diversas objeções por parte dos seus potenciais clientes. Afinal, as pessoas não estão propensas a mudanças. Elas preferem permanecer na comodidade, na maior parte dos casos. E, adquirir ou alugar um novo imóvel impacta diretamente neste comodismo.
Portanto, para saber como vender mais imóveis é preciso justamente compreender o que está “por trás” de uma objeção. O que ele verdadeiramente está dizendo a você, enquanto corretor? Como você pode usar essa informação para alinhar a sua proposta e despertar o interesse de compra do seu potencial cliente?
Afinal, considere que o “não” nem sempre quer dizer que a pessoa não gostaria de saber mais alternativas acerca daquele imóvel. Por conta disso, é muito importante que você comece a trabalhar as objeções que você tem recebido todos os dias. O que será que o “não” daquela pessoa quer realmente dizer? Será que ela está com medo de investir? Tem medo da localização? Não se sente segura com a forma de pagamento?
Encontre a resposta para este questionamento e assim desenvolva estratégias que podem ajudar àquele cliente a lidar com o “medo” e a insegurança que ele tem. Afinal, conhecendo o motivo pelo qual ele logo disse “não”, você saberá como criar soluções alternativas para os problemas que são trazidos pelos potenciais clientes. E, desse modo, aumenta as chances de efetivar vendas mais interessantes.
5- Trabalhe o marketing digital da sua imobiliária
A imagem que a sua imobiliária passa para as pessoas é um ponto chave no processo de como aumentar as vendas de imóveis. Afinal, pare e reflita: quando foi a última vez que você comprou algo? Lembrou? Então, agora se pergunte: por que você comprou daquela pessoa/empresa?
Possivelmente você efetivou esta compra pois a empresa apresenta um bom marketing, que transparece uma imagem de profissionalismo e credibilidade. Agora, se esta empresa não fosse presente na internet e não demonstrasse os seus atributos, será que você teria fechado a sua compra?
Pois é! É exatamente isso que acontece também com a sua imobiliária. Você precisa cuidar da imagem que transparece, especialmente na internet. Afinal, é na internet que você consegue alcançar um público realmente grande, impactando milhares de pessoas todos os dias. Por isso, trabalhar o marketing digital é tão importante.
Aqui você deverá cuidar das suas mídias sociais, do seu site imobiliário e, se possível, construir um blog imobiliário para a sua empresa. Pois quanto mais presente você for, mais visto e conhecido será consequentemente.
Porém, ser presente não significa fazer publicações vazias, ok? Lembre-se que o marketing digital está relacionado com a qualidade do que você entrega para os prospectos. Somente com qualidade é que você conseguirá conquistar leads e, posteriormente, efetivar mais vendas.
6- Converse com os seus prospectos
Além de criar uma visibilidade maior para o seu negócio, a partir das mídias sociais e de todo o marketing digital, lembre-se que você precisa conversar com os seus prospectos.
Mas o que isso significa? Significa que você precisa trabalhar com eles de acordo com o seu funil imobiliário. Pois apenas desta forma é que será possível ir “convertendo” o seu cliente, pouco a pouco. Você pode iniciar, por exemplo, com a geração de leads. Mais tarde, conversa por e-mail com este cliente e, com o passar do tempo, envia uma oferta que combina com o perfil do mesmo.
Logo, ele sentirá que você sempre esteve ali presente, disponibilizando informações e materiais que realmente possam fazer a diferença no dia a dia do mesmo. E assim, ele se sentirá mais “cativado” por sua empresa. Por fim, terá mais chances de efetivar uma compra.
7- Desenvolva o seu cliente para que ele lhe indique
Ainda seguindo a ideia de conversar com o seu cliente, é importante que você compreenda que a venda não termina com a assinatura de um contrato. Na verdade, ali você pode até já ter vendido um imóvel para alguém, porém, precisa pensar no que vem depois.
É preciso, desse modo, trabalhar o processo de pós-venda com o seu cliente, para que o mesmo sempre sinta-se acolhido por sua imobiliária. Mantenha contato, questione o que tem achado do novo imóvel, enfim… Assim você fornece ainda mais subsídios para manter um forte vínculo com o cliente.
Consequentemente, este tipo de atitude poderá gerar algo muito positivo para o seu negócio: a indicação. É na indicação que você poderá ser “divulgado” de uma maneira mais natural e que realmente surtirá mais efeitos. Quanto mais você “desenvolver” o seu cliente para que ele mesmo faça a sua publicidade, maiores serão as suas taxas de vendas.
Afinal, a gente sabe que as pessoas adoram consumir, comprar e usufruir de serviços que sejam indicados por alguém. Assim nós costumamos sentir mais segurança e assertividade na escolha. Vemos isso acontecer frequentemente na área da saúde, por exemplo.
Mas, este tipo de processo de indicação também passa para outros ramos e segmentos do mercado, como no caso das imobiliárias. Portanto, se você quer saber como aumentar as vendas de imóveis, lembre-se de estimular a indicação feita por seus clientes. E para isso você pode usar bonificações como ótimos atrativos.
8- Esteja presente em eventos da área
Lembre-se sempre daquele ditado de que “quem não é visto, não é lembrado”. E isso cabe perfeitamente aqui. Afinal, como você quer aumentar as suas vendas se nem todo mundo ainda conhece os benefícios que a sua imobiliária tem para oferecer? Pois é!
É muito importante que você trabalhe este ponto. Procure sempre fazer parte de eventos como lançamentos, e demonstre sempre a área que você atua. Quanto mais pessoas você conhecer neste ramo, maiores serão as chances de você ser indicado, por exemplo. Consequentemente, maiores serão as chances de conquistar mais vendas em sua imobiliária.
9- Faça parcerias com outras empresas
Do mesmo modo que comparecer a eventos específicos é muito importante, você também precisa fazer parcerias com outras empresas e até mesmo profissionais. Assim, novamente estaremos batendo na tecla de indicação. Pois você pode, por exemplo, fazer parceria com arquitetos ou construtoras, de um modo que gere descontos para os clientes dos seus parceiros.
Assim, as pessoas se sentirão convocadas a conhecer o seu serviço/ imobiliária, e mais pessoas entrarão em contato com você. A consequência será apenas uma: você conquistará mais vendas em curto, médio e principalmente no longo prazo. E sabemos que este é exatamente o seu objetivo, não?
10- Invista em anúncios pagos
Os anúncios pagos também podem ser um forte aliado no processo de como aumentar as vendas de imóveis. Pois pare e pense no quanto, nos dias atuais, as pessoas usam a internet para entrar em contato e para pesquisar o que estão interessadas. Pensou? Pois é! E se elas pesquisam na internet, como você pode ainda não estar presente neste lugar, de uma maneira efetiva?
Pois através de anúncios pagos, como no Google Ads, você pode atingir milhares de pessoas, todos os dias. E não estamos falando de pessoas aleatórias. Estamos falando de pessoas que realmente estarão interessadas naquilo que você tem para oferecer.
Afinal, fuja daquela ideia de que quanto mais pessoas verem, melhor. Não é assim que funciona! É importante que as pessoas certas vejam. E com os anúncios pagos e bem segmentados isso pode acontecer de maneira efetiva.
11- Atenda com excelência
Uma coisa é fato… Não adianta você ter a identidade visual mais linda de todas, e tampouco estar presente em eventos e na internet de maneira assídua se o atendimento da sua imobiliária não for bom. É imprescindível que este ponto seja também trabalhado de maneira estratégica!
Por isso, foque novamente no treinamento dos seus corretores. E, neste caso, não estamos falando apenas na capacidade persuasiva de aumentar as vendas. Mas sim, estamos falando do processo que tem relação com a empatia e o atendimento em si.
O atendimento precisa ser excelente, pois apenas desse modo é que a pessoa realmente se sentirá acolhida e também se sentirá à vontade para indicar os seus serviços a alguém que ela conhece. Portanto, capriche neste ponto importante!
12- Invista em uma plataforma imobiliária
Por fim, para que você realmente saiba como aumentar as vendas de imóveis, aposte na tecnologia e na praticidade que apenas uma plataforma imobiliária é capaz de promover. Pois é ela quem te auxiliará na gestão do seu negócio, na organização financeira da sua imobiliária e, até mesmo, no cuidado com a identidade visual do seu site ou blog imobiliário.
Assim você terá um suporte a mais para manter tudo dentro dos conformes, visando sempre impactar os seus potenciais clientes de uma maneira positiva e interessante.
A Ville Imob, por exemplo, apresenta uma plataforma com todas as ferramentas que você precisa para atingir o sucesso em suas vendas. Para saber mais sobre nós, clique aqui e conheça todas as funcionalidades com o nosso teste grátis!
Boas vendas!
